1个逻辑4个步骤，靠发朋友圈就成交的秘诀

2022.05.23 文：校管家

教培机构的朋友圈，内容大体分为这3种：

产品宣传

晒单

优惠宣传

大家以第三视角来看，是不是有一种熟悉的微商洗脑的感觉？

可到自己真正去做成交的时候，依然会陷入到这个思维漩涡当中。

那么，我们应该如何摆脱这种思维的禁锢呢？

成交的逻辑：能解决用户问题

樊登创始人曾讲过一个卖3000元养生洗脚桶的案例，给我启发挺大的。

销售人员并不是一上来就宣传这个洗脚桶有多好，你要不要之类，而是发出了一连串灵魂拷问：

1、我们打拼了这么多年，你觉得健康是不是一个重要的东西？

2、有没有人觉得父母的健康更重要？

3、有没有觉得我们对父母的关心不够？

4、一年下来，每天一顿早饭钱，就能给父母带来快乐和健康的身体，你觉得值不值？

所以你现在发现不同点在哪里了吗？前者是以我为中心，后者是以用户为中心。

企业管理之父德鲁克曾说：企业存在的使命是解决社会问题。

由此推断，我们教培机构成交的核心逻辑是解决家长的问题。

那么该如何边解决问题边成交呢？

参考了不少大佬的做法，再结合自己在教培行业的经验，我总结出了4个步骤。

4个步骤，让家长即刻成交

   家长成交之前需要对我们产生信任，所以接下来这四个步骤，都是围绕着家长的灵魂拷问而来：

唤醒应用场景，勾起家长解决问题的欲望。（埋点）

家长为什么找我们，而不是找别人来解决这个问题？（专业性）

我们真真实实解决了其它家长的问题（真实性）

降低我们提供的解决方案的风险（减少决策成本）

1、征集：让家长不知不觉进入到你的业务当中

很多人在朋友圈发过这样的问题：请问万能的朋友圈，我要实现XXX，有没有人能解答一下?

换个思路，这样的问题也能应用到成交当中，不过记得加上一句“优秀的答案会发红包”。

当然，这里并不是说你不知道该怎么办，要向大家求教，而是听听读者们的见解，以便更好地权衡你自己方案的权威性和全面性。

等大家都说得差不多了，你在朋友圈评论里也说说你自己的解决方案，

向大家展示你解决这个问题的能力，再在其中植入你的业务，勾起大家的欲望。

你发现没有，这个步骤其实也有“埋点”和“打造专业性”的作用。

 2、主动展示：帮助别人解决了什么问题

给大家贡献一个公式，这个公式有点类似于英雄在灾难片里乘风破浪的经历：

记住，一定要把客户的背景和需求描述得清楚一些，这一步骤就是在打造“真实性”。

比如可以从老客户反馈着手，讲一讲你帮助她解决了什么问题。

这位校长就是用这样一个素材发到朋友圈，素材发出去的20分钟内，就有人主动报名付款了，打破了最快成交纪录。

3、帮人答疑解惑

利用你自己在某一方面的专长，在朋友圈专门开辟答疑栏目。

当然，你可能会问，如果家长提的问题和我的业务不相干怎么办？

一般而言，你提的主题要和自己的业务高度相关，

而一个人如果对于自己业务所在的领域比较熟悉的话，他应该可以成为这个领域的解题高手。

这一步骤继续在打造“专业性”和“真实性”，

同时还有一个作用，为你积累更多素材，重复打造“专业性”和“真实性”。

4、临门一脚的成交促进

当家长意向比较强时，你可以做最后一个动作，比如发一段话术或海报，打消家长的所有疑虑。

一般而言，教育培训业务需要从以下几个方面来促成：

1）客观因素：时间安排、价格

比如很多家长担心孩子没有时间对不上、价格太贵等等；时间对不上比较容易解决，基本是家长惯用的借口。

如果家长觉得价格高怎么办呢？还记得上次讲的价值大于价格的公式吗？

2）习得率：孩子能否学得会

可以根据自己课程的情况进行设置。

3）应用率：能否学了之后马上用

4）安全保障：退款机制、售后机制。

5）价格促销

比如XX日前购买，立减300元等等。

这一步骤解决的就是降低风险，减少家长的决策成本了。

当你提前把家长的顾虑整理出来，并一一解决时，家长对你的信任程度会加深许多，成交也就变得水到渠成了。

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