怎样用意向客户管理中的“招生漏斗”，提升招生业绩？
2021.07.06
文：校管家
销售漏斗，也叫做销售管道（Sales Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析能够掌握销售的进展情况，是对销售过程量化管理的方法。对于任何一个公司，特别是培训学校来说，漏斗系统是一个特别重要的系统。我们的招生工作就是一个漏斗系统，会有大量的咨询量，然后通过层层的漏斗，最后我们把真正属于我们的生源放到我们的瓶子里来。
了解销售漏斗以后，我们需要知道，在销售过程中，使用销售漏斗的意义是什么？1.销售漏斗能帮助我们清楚地了解每个客户目前所处在的状态：
通过销售漏斗，学校可以预估未来不同时间段（周、月、季）可以完成的销售业绩。
同时，计算完成业绩任务还需要多少潜在客户、意向客户，是否需要进行更多招生活动，从而更有针对性进行招生工作，方便学校做出准确的业绩预测。
以往，市场招生的所有销售线索，未经甄别，无法及时抓住意向最强烈的客户成单。现在通过校管家意向客户管理系统中的销售漏斗，为销售团队提供更优质的销售线索。帮助招生老师筛选更强意向的客户，在更短的时间内成单，防止客户流失。同时帮助每个销售老师节省时间，让他们利用这些时间去完成更有价值的任务。
（源校管家招生分析报表）
5.更方便的评分、转换和培养潜在客户
- 了解哪些潜在客户最有可能购买。然后将他们转到合适的销售代表，确保达成交易。
- 发现潜在客户在销售漏斗的哪个阶段停步，以优化销售、市场营销、服务策略。
了解了销售漏斗的重要作用，我们还需要知道在学校日常使用意向客户管理系统时，应该关注哪些信息呢？以下是校管君根据部分万人大校的运营经验总结出来的技巧，供大家参考：
1.最基本的信息，姓名、年龄和公立学校。
意向级别是客户咨询以后，课程销售老师判定，这个人有多少意向去报名。当学校进行批量回访的时候，同样意向度的客户可以选择同一个时间段去回访，因为意向程度一样，回访难度大体一致，回访起来效率会比较高。当更换回访人时，也能通过意向程度快速判断客户意向级别，完成高效回访。
如果成交率低，一定是人或者咨询技巧出了问题；
如果是咨询量低，那可能是市场出问题了……
同理，通过关注意向来源，我们可以判断具体哪个来源的客户咨询和成交出问题了，对症下药。所以学校在最初录入意向客信息时，一定要准确，才能保证最终数据的正确性。我们咨询一天可能会接很多电话，接待很多人，我们不一定能记住所有的时间。在第一次给家长打电话的时候，家长可能会说，我考虑一下。这时候，我们需要在系统记录一下下次回访日期，当到回访日期，系统自动提醒我们该回访客户，保证不会遗漏客户。
对于每一个意向客户的咨询，我们都需要在系统中，详细记录以下信息：
当下次客户来咨询的时候，我们能够快速对号入座，提高谈单效率，也能给客户留下一个较好的印象。
（源校管家意向客户管理）
通过招生分析，我们可以看见同比，环比招生数据的变化趋势，有助于学校决策者做出正确的决策。
课程销售在平时应该关注线索转化，如果存在大量的有效线索，但最终都没有成单，那么需要分析线索背后的市场招生是否出现了问题、其实销售转化背后都是有逻辑，所以只要我们认真的对每个工作进行记录，有了校管家客户意向管理系统，你的工作就不会出太大的问题，剩下的就是执行，确保执行到位，工作才能漂亮完成。
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