学管师必看，三个步骤，提高课时消耗！

2021.07.06 文：校管家

在培训机构里面，学管师业绩考核最重要的三项指标就是：课时、续费、退费。

学管师要想提高业绩收入，实现个人成长，从这三个方向发力，最为精准。今天首先从课时部分，通过三个环节：准备工作、计划和沟通、实施推动，为大家分享一下学管师如何推动课时消耗，提高业绩收入。

可能有些人会有疑问：为什么课消需要由学管师来主动推动？

因为，一般情况下学生是没有主动上课的意识的，所以需要我们学管师主动为他规划安排。

相应的，这也就要求学管师要做好学员的课时管理，对每天上课的学生、老师了如指掌，并掌握学生的辅导进程。这样才能保证学员的课时消耗能够正常进行。

关于课时管理，有四项基本维度：

但是不管是哪一个维度，学管师在计划推动课消时，都需要做好以下几个准备工作：

1. 确认课时的消耗情况：学员已上课时、剩余课时

师生信中会将学员的课程表完整展示给家长，让家长清楚孩子在机构享有的学习权益；

学员每次上课签到后，师生信也会自动推送课消通知给家长，确保家长及时感知已上课时、剩余课时等课消情况，所以免去了学管师与家长沟通确认课时消耗的步骤。

2. 调查研究学生目前存在的主要问题

结合期中考试和平时表现发现的问题，如考试答题速度慢，或平常听课不认真，注意力不集中等问题，必须是真实有效的问题。

学管师要和任课老师沟通并分析学生出现问题的真正原因，如学生有厌学情节，是由没有学习兴趣造成的，还是没有学习方法，造成了问题堆积，无法自我解决，从而失去了信心等。

3. 为学生制定辅导方案

辅导方案一定要有说服力，里面一定要有学生在学习中出现的具体问题，及问题的原因，问题不及时解决带来的危害，解决对策：

• 第一强调时间期限。

  告知家长一个不良习惯的消失，新习惯建立，或解决学生遗留的历史问题，不仅我们的老师需要一个长期的时间，学生更需要一个过程（多长时间），太急会导致学生负担过重，产生强烈的逆反心理。

  要有耐心，要不怕反复 。

   

• 第二，要强调课时辅导的频率。

  任何问题的解决，必须要有连贯持续性。学习也一样，没有强度的训练效果不佳。

   一周学两次一个月才八次，效果自然不好。一周四（或三课时）课时必须要有保证。（处理好时间段问题）。

   

• 第三，问题必须是学生的关键问题。

  在学科里面抓住关键环节进行训练，这需要多和老师沟通了解。不要眉毛胡子一把抓。 

• 第四，学习方案必须要有具体内容。

  不要只有补多长时间，应该有简单的谈谈学生知识的漏洞点，及解决问题的办法。具体问题具体分析对待。

加课，是推动课时消耗的常用手段，例如单科目的学员、低课时的学员、好说话的学员，在谨慎适度的原则下，都可以通过加课来加大课消。

因为加课就意味着课时更快消耗，比如一个学员一年的课程，通过加课，课耗在三个月或半年就结束。这种情况下，通过加课密集学习，学生成绩变好了还好说，家长可能还会续费；

但是我必须再强调一遍，加课一定要把握谨慎、适度的原则！

倘若因为仓促实现课时消耗，导致学费很快用完，但学生成绩提高幅度有限，这个时候机构与家长的矛盾就会出现，结果往往得不偿失。

所以，我们在给学员加课的时候，一定要给家长充足的理由。特别是给学员做好充足的、真实的学习计划，包括学习时间、学习规划、学习效果，让家长觉得钱花得合理。

参考话术：

小明家长您好，刚才我给数学老师沟通了孩子的学习情况，老师说孩子在学习中，对混合运算的概念有些混淆；但是这部分知识对后面的学习至关重要，我想跟老师商量商量，给咱孩子在本周六挤个时间再巩固一下，课后给孩子留张试卷做下。不确定孩子的时间是否方便，如果确定好时间，您给个回话。

加课和家长的沟通要点

1.和家长保持一定的沟通频率

 我们一定要和家长保持一定的沟通频率，而不是等到需要加课时，再临时联系家长，很少会有家长买账的。

我们可以通过师生信与家长保持沟通，譬如：

• 每天发一点课堂照片视频反馈、学生感兴趣的话题等内容;

• 增值服务：分享一些家庭教育、教育方法之类的内容。

• 每月的检测结果也要在群里去反馈，所谓服务留痕，我们在群里的反馈要透明化，公开化，提高家长信任度和满意度。

2.沟通要保持一定的专业性

我们谈的问题一定要有专业性，既然讲专业，我们不要和家长谈常识性的东西，常识性的东西家长也明白。

例如：谈到学员学习没有兴趣时，不能简单说没有兴趣，应该讲孩子为何没有兴趣 ，最好能谈4、5条：

• 1. 长期失败

• 2.不喜欢老师

• 3.没有自学能力，对学习没有产生意义

• 4.缺失需求没有满足，如心理安全，自尊，交际障碍，爱与被爱等。

还可以告诉家长我们以后如何培养兴趣，比如在本学科里挖掘兴趣点，让学生产生兴趣，还是把孩子感兴趣的点做迁移，还是通过制造成功培养孩子的成就感，让孩子尝到甜头，滋生兴趣等。

3.不要对家长轻易许下过多的承诺。

我们为什么感觉家长的期望值过高，无法满足，我的意见是怨我们自己，许诺的过多，做的过少，自然就麻烦了。

所以我们一定要分步满足家长的期望，把它划分为好几部分。

举例说明如这次我们告诉家长先解决如培养习惯的问题，然后我们在解决其他问题，既让家长感觉我们能解决现在比较棘手的问题，也能看到希望。强调一句我们已做出的承诺必须要做到。

当家长同意加课后，学管师也不能放松，要注意推进加课的落实。

具体的方法包括：

• 1.不断和老师交流沟通，不断根据学生的变化进行教学计划的调整

• 2.及时发现学生细微的变化，及时给予鼓励和表扬。

• 3.及时向家长汇报孩子取得的进步

总而言之我觉得学管师拉动课时是一门艺术，而且课时的拉动和停课、退费、续费是一脉贯通的，它是紧密不可分割的。

他体现于你对学生的维护是否尽责，对家长的掌控是否到位，对老师的沟通是否有效。

如果我们都做到了，那就意味着我们的服务是过关的，我们的水平是专业的，学管师的业绩增长和实现自我成长也会是水到渠成的事情了。