培训机构地推效果差，家长究竟在顾虑什么？

2023.02.13 文：校管家

“地推”这种营销方式已经存在了很久，机构期望通过“地推”来实现公司业绩的爆发，但当真正投入进去后，却发现“地推”的难度远超想象。

0元体验课、1元vip、限时优惠，这是机构地推时常常在做的。

有时候传单吸睛，课程也是精心准备，活动也围观了不少家长，表示有兴趣，但转化效果就是差。

这到底是为什么？

我们首先应该要知道的是：家长感兴趣不代表他会买你的产品。

很多时候，地推仅解决了家长的“兴趣问题”（恩，我们想参加这类的课程），却没有解决风险问题（但是，我们要选这家吗？）。

这就需要机构合理设计统一的地推话术，解决家长对风险的顾虑。

在接受推广时，家长会出这样的心理过程：质疑活动优惠、缺乏对机构的信任、先考虑后决定。

那么，我们如何解除家长的顾虑？当家长提出疑问时，我们该如何处理？

质疑活动优惠

面对0元体验课、1元vip等地推活动，家长第一反应就是：“为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。”

当家长问：为什么课程是0元？

实验结果：回答2优于回答1

人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。

回答1凸显了机构在迫切拉新，而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟，开始回馈客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。

不信任机构

常能听到家长的担心：“老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？”

面对家长的问题，我们可以就机构的地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：

家长关注点1：师资力量（背景、经历、人品、学识）

参考回答：

A、咱们这老师XX%以上都是985，211学校或者XXX学历；

B、老师大部分都有独立带班经验；

C、有XXX资源，表演机会、比赛资格、给学校学生XX机会。

家长关注点2：口碑（教学成果）

参考回答：

A、学员成绩；

B、学员成长档案截图（如下图）；

C、学生的报喜截图。

家长关注点3：硬件形象（教室数量、面积、电子设备、安保措施）

参考回答：

A、有xx个教室，占地面积xx平以上；

B、每个教室都有多媒体设备、空调、监控等；

C、学校有家长游戏室，安保，负责孩子的安全接送…

家长关注点4：专业性（主打课程）

参考回答：

A、课程认证、协会证书；

B、课程报课率，满额排课表。

先考虑后决定

解决完以上顾虑，家长随之而来的顾虑是：怕自己没经过孩子同意先给孩子报了班，决定回去后商量再决定。

这个时候，我们可以给家长营造抢购的感觉：话术上突出紧迫感：时间紧迫，限时优惠，名额有限，招满即止等。

随着地推团队的增多和对地推要求的提高，地推更需要往专业化和精细化方向走，这样才能把地推的效果最大化。

在地推的过程中，难免会遇到很多问题。但了解目标群体，做足话术准备工作，相信效果一定不会很差。

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