轻松5招，提升培训机构客户到访率60%

2023.03.21 文：校管家

辛辛苦苦地推，线上搞活动，收集了一批意向家长名单，为什么到访率却很低？机构该怎么做？

从线索到转化，到访率是很重要的一个环节。但是很多机构都反馈机构的客户到访率比较低。

学好这 5招，机构的客户到访率可以轻松提升60%！

邀约流程标准化

客户到访率低跟机构邀约流程息息相关。标准的邀约流程可以总结为三通电话，两次确认，即：我们拿到意向名单，在家长到访前，需要经过 3 次电话沟通，2 次微信确认。

第1通电话在我们拿到号码后 24 小时内就要进行联系。如果是地推，我们采单的时候就要多了解家长的信息，及时备注。如孩子的基本信息、性别、年龄，家长开的什么车，跟孩子或者家长的沟通情况。地推时能直接进行约课最好，可以探知家长的意向度。

第1通电话结束之后，我们需要添加家长微信。通过微信提醒家长我们的体验课介绍、上课时间和校区定位地点。

第2通电话要在试听课前一天拨打，除了提醒我们课程的时间地点以外，更能体现我们校区的关怀服务。同时结合家长的反馈信息，我们去判定一下家长是否是优质客户，试听意向如何。

接着就是第2次微信，这个是我们最重要的微信售前沟通环节，后面会详细展开。

标准化流程的最后一步就是第3通电话。在体验课前半小时到一个小时之内，再次打个电话，一方面体现我们的服务，另外一方面继续侧面了解家长的到访意向度等。

按照这个标准化的邀约流程，可以有效提升我们的到访率。

售前沟通极致化

第二招就是售前沟通极致化。这个环节如果做好，不仅可以提升客户到访率，还有助于顾问后期签单。

很多顾问打完电话，加上微信后不知道如何和客户建立关系。各位老师可以试试这样沟通，获取更多的家长信息。

1、XX妈妈我和你核对一下孩子的信息。我们会根据孩子的情况匹配孩子合适的老师以及合适的班级。宝贝的班级、性格？有没有上过其他兴趣班？等等
2、掌握孩子的教育决策权。平时是爸爸还是妈妈陪孩子的时间多？平时是妈妈负责孩子的教育吗？周末爸爸会不会一起来？比如有了解到孩子报了兴趣班，孩子的XX课是您选择的还是爸爸选择的？这样子直接切入到一个决策权，有助于后期签单。
3、了解家长的消费能力。首先可以看家长的朋友圈，能看出家长的一些教育理念及支付能力。另外我们可以通过了解的信息去判断。比如孩子平时是喜欢去哪里玩，是喜欢去游乐场还是去大自然。

我们获取的学员信息越多越全面，就越有利于进行针对性的推荐，增加到访成功率。我们最好能把客户的信息打成标签备注在学员信息里，比如哪个地方，什么时间安排，哪个体验课，是体验哪个校区。

第三招就是机构课程及学员素材的可视化。顾问以及校区团队一定要整理这些内容，包括校区的课程，明星学员的档案，老师的教学能力介绍。这些是我们顾问和家长售前沟通时候非常有效的工具。家长没到访过校区，对我们信任度不高，通过这些就可以让家长对学校有初步的了解。

除了学员的成长档案外，还有老师团队、校区环境、上课照片等，都可以做成PDF，顾问也可以发送给家长，增强信任感。

第4招就是优质朋友圈外化，这对提升到访率也很有帮助。聊天结束后，家长基本都会查看顾问老师的朋友圈。朋友圈经营好，不仅可以直接助力家长到访，甚至家长不到访也能直接进行签单。

优质朋友圈的经营，生活和工作一定不分离。比如像新年到，朋友圈有对应的放鞭炮、年夜饭等内容，其他时间也会发一些生活日常。

还可以分享一些我们的课程，上课场景，公司的学习计划，都体现在我们的一个朋友圈里面。而且工作性质上的朋友圈，你不能用那种很老套的方式，比如文案都是纯复制的，还可以有很多不一样维度的东西，包括员工对公司的情感，老师的定期培训花絮，还有给家长亲子活动的一些参考。

这样的朋友圈，家长基本都不屏蔽，甚至通过朋友圈外化，直接跟老师说想要报名课程。

最后就是客户信息登记标准化，我们要尽可能把客户信息了解清楚并备注好。很多时候家长也不能一次邀约就成功上门，所以我们每次邀约要做好相关的信息登记，为下一次跟进和后期转化提供依据。

比如试听邀约表，要包含哪些？第一个是约访日期，是什么时候打电话或者什么时候采单的？邀约顾问是谁，咨询顾问是谁？体验的是什么课程，以及体验课老师是谁？孩子姓名，班级，性别，电话、学校，家长陪同是谁？
获取到的信息，体验课老师了解的越多，越有助于体验课老师针对性的进行引导，更好地提升家长以及孩子的满意度，达成签单。

我们需要做的就是持之以恒的跟进，反复跟进，做到没有漏网之鱼。所以表格它一个详细的表格，一定是我们强有力的一个辅助工具。