培训学校续班家长会怎么组织保证效果？

2019.12.05 文：校管家

我们都知道续班重要，到底有多重要？看一个简单的例子：

问：“一个辅导机构的整体续班率为60%，现有学员100个，机构采取四季续班，在不进新生的情况下，一年之后该机构有多少老生？

答案：“100*60%*60%*60%=约等于22人”是的，就是这么残酷。如果再持续下去，老生就退完了。但如果通过机构的运营管理动作，将续班率提升20%，会发生什么改变呢？100*80%*80%*80%=51.2人，约等于52人，比之前多了30个学员。假设这家机构平均单笔是2000元/期，那么，续班率提升20%，每个学期的收入总额多了30*2000=60000元。一年4个学期就是60000*4=240000！高续班不仅能减少大量获客费用且提高盈利，另一方面也是机构口碑的象征。

如何才能才能提高学校的续班率呢？校管家为您提供一整套招生续班解决方案，首先续班是机构口碑的重要象征，那么做好服务也就是机构提高续费的关键点。好的家校服务重要在保持通畅的沟通和有效的互动提高粘性。同时循序渐进的诱导方式让家长进行续费，例如定期组织家长分享会，增进与家长接触交流的机会，更有利于续班推进。很多机构在促进续费的过程当中往往对家长更加上心，但是要做到续费也需要带动老师一起拉动家长续费。下面为大家简单解析一个成功的续费家长会要做那一些准备：

一、开一场教师动员会

教师动员会是家长会前非常重要的准备动作，是吹响整个续班战役的“冲锋号”。其实老师动员会不光是针对家长会，而是对整个续班活动进行传达和培训。所以一般情况下动员会需要包含以下内容：

1）统一思想，激励斗志

一场战役开始前将领先要做的就是统一思想，鼓舞士气。所以校长需要告诉老师们，续班已经开始了，续班对于机构的后续的发展很重要，大家要全力以赴。这是统一思想。

之后再告诉老师续班好坏也关乎他们的“钱”途，将上一次续班前十名老师的奖金公布出来，并进行干货分享，让大家感受到榜样的力量。这是激励斗志。

2）续班活动流程说明

对家长会、优惠政策等续班活动流程、话术进行讲解。但不宜过于冗长，流程简约明了。同时要求每一个老师的家长会都应提前使用PPT进行演练，而校区负责人不要怕麻烦，要亲自对老师进行检查、指导。

二、充分做好物料准备

前期的环创准备同样重要，比如提前将续班优惠海报张贴在校区内，让家长提前有心理铺垫。除此以外还需要准备的材料有：

1）校区环创

传单、易拉宝、条幅、高提分榜、价格优惠单、签到单。

2）教学相关

大纲、课表、学情反馈表、报班指南、名师介绍、证书、家庭教育资料、学生进出门考课堂表现表。

3）其它

限额与抢座榜、教学成果外化、邀请函。

三、设计你的邀约内容

邀约可以是由任课老师来进行，好处是老师对学生的情况更为了解，家长也更认可老师。但是，任课老师精于授课，对咨询沟通不一定擅长，提前统一邀约话术。

而想要提高邀约成功，我们就得给家长一个理由，比如我们可以在下面两个方面做文章：

1）给压力

电话邀约时主要是制造紧迫感，可以在学生的成绩、时间等方面做文章。比如，聊学生的学习情况，并且进行针对性的分析，等到引起家长的关注和重视之后，再顺势抛出家长会，告知家长我们会在家长会上针对孩子的学习情况给出建议及规划，成功率就会相对提高。

2）给奖励

可以给予家长一些奖励帮助提升到场率，比如：到场送学习资料包（历年考题集类）、到场送课（体验课、短期课、晚辅课、一对一）等等。

总之要让家长感觉到来参加家长会对他很有帮助，而不是要他来交钱的。

四、家长会流程

讲规划

正式开始家长会后，老师应对上一阶段的学习进行简单总结，重点说明下一阶段的学习规划。如高一：我们上学期只学了...四个章节（PPT展示），学校的课程设计这么慢，目的为了让学生们适应一下高中的课程，而下学期我们的学习速度就会有一个大幅度提升，难度上也有大幅度提升…，其中…是未来高考的核心难点，占到高考分值的20%（PPT展示饼状图），其还会影响到高考另一重点…的分数。所以我们下学期的重点就在于让孩子在快节奏的学习中，能够不被落下，实现高效率的学习。

推课程

如初一：我们应该让孩子提前培养好高效率快节奏的学习习惯，所以我们的课程安排孩子提前对下学期的重点…进行预习，在下学期进行巩固和拔高，目的就是确保孩子能够紧跟学校的学习进度，快速消化好量比上学期多很多的知识（PPT展示预习课程计划）。 

初二则要跟家长讲清楚一轮复习和之前学习的差别在哪里，孩子如何能在一轮复习的好契机中快速提高。如孩子目前的基础知识不行，应多归纳总结，还要兼顾到知识和知识的结合考点。初三我们需要跟家长说明我们冲刺专题课设计思想，不同水平的孩子应根据自己薄弱点有所选择地进行学习（说明哪类孩子最后半年适合学什么，提分快），跟家长说明时间紧，要对好提分的点进行重点突破，不要眉毛胡子一把抓。小学我们则需要根据目前学习数学内容与初中数学思维的联系，给家长讲授清楚这学期及下学期授课中每章节的必要性。

点评孩子

根据给每个孩子的本学期综合分析报告，说明班级的平均分数和孩子不同分数代表能考上什么样的学校（高中、初中）。对班内成绩优秀的3个孩子进行表扬，晒出这三个孩子的笔记、错题、作业等，强调努力和成绩的重要性。对班内成绩一般的孩子说明共性问题和解决方案，如：没有回家复习的习惯；平常做题量不够；对于公式推导不在乎；初中基础薄弱等。除了要点评学生成绩之外，还要对前半期上课情况、作业、优缺点进行点评，并给出针对性建议。并且还会对后半期的课程进行规划，包括后几次课的学习计划和秋季课程规划，展示课程设置的体系化科学化，在潜移默化中暗示家长续班。要详细评析每个孩子的课堂表现，大到学习成绩，小到学生性格，既对优点进行表扬，也会指出不足，给出改正建议。尤其是对优缺点和表现的点评，最容易打动家长。

五、发布优惠政策

续班优惠通知这一块，为了让家长不觉得老师过于商业化，应快速带过。详细的内容可以通过在校区张贴海报的形式让家长了解，老师快速说明一下就好了。

当上面步骤都实践之后，我们就可以收工了吗？即使续班窗口期又有很大的优惠额度，总的学费金额依然很高。对于很多家长来说，如此高的支出是需要一定的思考时间的。但是，我们苦心给家长营造的“焦虑情绪”，不可避免的会随着时间的流逝而衰减，此时就会出现大家经常抱怨的“家长确实挺动心的，但是最后没有来”的情况。想要缓解这个问题，可以设计一个押金制度，即家长在现场只需缴纳较少数押金，如每科50元。收押金的理由我们可以说：现在交押金还能享受额外优惠或者只要交了押金，就能在一段时间内帮你保留班里的名额等等。

较小的金额可降低了家长的思考负担，能让尽可能多的有意愿的家长当场报名。押金数额虽然少，对家长心理的影响却是很大的——如果我不来，这部分钱就白交了，所以我要去缴费。

六、做好会后维护

家长会结束后，还需要持续对家长进行追踪维护，根据数据显示，有效的后期维护能帮机构提高20%续班率。所以对于没有续费的家长我们后期还需要进行持续的电话沟通：沟通上我们需要以孩子的学习成绩以及出现的问题为核心，并给出合适的解决方案，让家长感觉到我们的用心，增强信任感。在最后再稍稍提及优惠信息，并告知家长优惠即将截止，名额所剩不多，增加紧迫感。