家长从竞对机构过来，你的接待方式正确吗？

2020.07.20 文：校管家

家长从竞品机构过来，教育咨询师一定要想尽办法签下家长，因为他们是百分之百有需求的家长！但如何揣摩此类型家长的心理变化，如何抓住从竞争机构里出来的家长，有哪些策略，我们一起来看！

家长到访，你是不是这么做的？

家长刚刚进入校区，初步表达出咨询报辅导意愿和基本需求之后，接下来就得要教育咨询师针对性的详细介绍问题解决方案了。

那么，在详细咨询前，有些教育咨询师往往会把家长当成新人，是个外行，严重缺乏产对辅导行业的了解，对机构情况也不甚了解。

于是，迫不及待的给家长普及行业知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这个问题解决方案的受欢迎程度如何，然后就是先下手为强，将相关竞争对手的缺点一一罗列出来，试图让家长直接打消再去其他机构看看的想法，甚至会直接否定家长原定的报辅导计划。

那么这么做促单效果会怎样呢？ 

1.从教育咨询师的角度进了校区，就是有需求的家长。

家长上门后停留时间有限，随时都有可能离开，自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给家长，争取给家长洗脑，让家长形成有利于教育咨询师的价值判断标准，从预防的角度将竞争机构的课程产品在家长的报辅导意愿里给清理出来，最好是现场就确定下来。

2.从家长的角度来说，可又是另外一回事了。

钱在我手里，选择权在我手里，又不是火急火燎的马上非得报名，完全可以充分的货比N家再最后确定嘛，越着急推销的，越是不让我再去其他机构看看，心里越是有鬼。

再说了，完全把我当外行嘛，你以为我什么都不懂吗？我也去过其他机构的，人家的教育咨询师给我介绍过许多情况的。并且，人家介绍的比你还全面，甚至这家长机构的教育咨询师的介绍里还存在些误导的成分在里面，不诚信……

竞品机构的教育咨询师可能会做这些事

首先，不能把责任推到家长身上，只有不称职的教育咨询师，没有不称职的家长，问题肯定是出在教育咨询师自己身上。

作为教育咨询师，得想清楚一个问题，家长上门之前，有没有可能曾经去过其他的机构，只要是去过其他的机构，就必然会有教育咨询师进行相关的情况介绍，很难保证其他机构的教育咨询师在分析家长需求和介绍课程产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。

一般情况下，竞品机构的教育咨询师可能会做这些事 ：

1、进行基本专业知识的普及工作；

2、在分析家长需求和介绍市场情况时，选择性的介绍有利于自家课程产品的情况；

3、有可能会针对竞品机构的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导家长；

4、竞品机构的教育咨询师必然也想直接把家长搞定，会设法阻止家长再前往其他机构看看的计划。为了现场快速成交，也会促使教育咨询师不考虑家长在选择方面的自由，在一定程度上压迫家长快速成交。

同时，现在有不少家长也喜欢利用这点，利用这家机构的教育咨询师来对付另外一家机构的教育咨询师。

在听取教育咨询师进行情况介绍的时候：

·      一是迅速强化自己的专业知识，用来在其他门机构装内行；

·      二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家机构的教育咨询师；

·      三是充分利用教育咨询师之间的互相攻击，进行互相压制。

作为教育咨询师，应该充分考虑到这个实际情况。

在接待刚进门的家长时，先假定家长已经去过其他门机构(或是间接询问了解)，已经接受过其他机构的教育咨询师的教育洗脑工作。

我们该如何调整和应对

1、先不急着把家长定位成外行

家长有可能接受过其他教育咨询师的专业知识普及工作，首先就得要探测家长对专业知识的了解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。

毕竟，也不愿意以一个外行身份出现在教育咨询师面前。

在涉及到课程产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度，以教育咨询师的客观中正，来衬托竞争对手教育咨询师缺乏客观理性的随意挥发。

2、假定竞品机构的教育咨询师，已经将本校区的课程产品缺点进行了全部罗列和攻击

在面对家长时，也别藏着掖着，更不能闪烁其辞，避而不谈，那更会让家长心生疑惑，更加确定了其他教育咨询师所言不假，而是要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。

选择课程产品，要选择合适自己的。同时，在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。

3、竞品机构的教育咨询师往往会逼迫家长尽量当场决定下单

这时就要充分给家长自由选择的权利，主动请家长多看看，营造出宽松的报名环境，更让家长感受到自己作为上帝的自由选择权利。

4、若是假定家长已经去过其他机构，那么作为教育咨询师内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。

同时，一些不负责的随便承诺，或是些过头的大话也要有所控制。