培训机构如何把握转介绍招生的关键环节？

2019.11.22 文：校管家

客户体验是转介绍的关键环节。老客户转介绍是利用自己的人脉来实现的，原因可能是社交需要也有可能是利益驱动，老客户转介绍的资源是更加优质的资源，同时在老客户做出介绍决定的时候也是更加谨慎。所以机构想要利用老客户进行引流重要一步就是获得老客户得认可和信任。怎样获得老客户认可呢？可分为以下几步：

1.教学服务品质（决定了家长主动性）；2.个性化的服务（让家长感受到温暖）；3.营销型人才（过程中进行的引导）；4.领袖型家长公关（让他发动起来）；5.有诱惑力的激励（人都有这样的心理）。

教学质量是根本，但是周期较长

营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要在开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和家长的互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。 老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。

老师要会基本的销售技巧

作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。 要做短期突破，入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

让家长感到被认同、被重视

另外，我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长，一个月做一次家长看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。 校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。 我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，同时诊断目前孩子的学习问题其实往往是家庭教育或者学校教育的缺失，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。

做好顾客转介绍的注意事项，真诚服务：服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

灌输产品信息：要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

回馈家长：让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。

系统化管理转介绍活动，降低成本提高转化

从如何让家长更加信任学校方面讲到以上需要注意得关键点，同时机构得转介绍方案的有效管理也是提高转化的重要因素。校管家通过解析转介绍活动的各个环节整合出活动方案，适合大部分培训机构使用的转介绍活动，转介绍的活动规则利用互联网的线上裂变方式让活动规效果达到较高，同时降低人力成本。第二，转介绍活动的管控与培训管理系统打通，转介绍数据和报名数据能够自动统计到管理系统中，并且形成详细的数据报表，学校的转介绍活动情况一目了然，帮助机构管理层了解活动开展状况，及时调整战略。