培训学校转介绍招生干货分享

2019.12.11 文：校管家

培训学校转介绍是培训学校招生的重要的一环，它的优势在于能够利用老生资源以更小的获客成本和更精准的转化达到高效招生的目的。那么如何做好转介绍招生呢？根据不同的需求特性采用不同的转化方法，家长的需求是多样，转介绍的活动也应该灵活配置，下面给大家介绍几种转介绍常用的活动形式：

1、老顾客漫画

举例：有一家机构，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。直到他们突然看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。这个策略，应用到教育机构，可以给学生拍一些照片以及录制小视频编排成集，在家长不知情的情况下在学校展出，家长意外看到自己孩子的照片或者视频一定会有转发动作，创造让顾客主动转介绍的理由。当然，除了这种方式，还可根据自身教育机构的情况来制定创意。

2、折扣卡模式

以“购物中心、超市”进行举例：比如商场、超市，制作一个“折扣卡”，购物可获得特别优惠。然后联系一些团体、机构、单位，让这些团体把“折扣卡”发给成员们，当有人消费时，不仅这些成员可以获得消费优惠，这些团体也会获得推荐收益。甚至，你还可以联系爱贪小便宜的大爷大妈们，来使用该策略。

操作方式：

首先制作一批课程折扣卡，分发给一些老用户每人大概5、6张（依据对老客户的粘性定数量），被推荐的人凭此卡，来机构每购买300元课程（根据机构的课程套餐价格实际衡量），可获得9折优惠。而推荐人也可以获得相应的推荐积分，累积积分可在买课时直接兑换课程相应金额。收到折扣卡的顾客，大部分都是新顾客，并且是主动前来购买消费的，达成了家长转介绍的好效果。

3、举办聚会

这可能是最欢乐的转介绍方法了。

操作方式：

就是为你的学生们举办一个聚会（或者活动），并且允许他们带上他们的朋友。

比如，你是做少儿培训机构，可以举办一个演奏会(如少儿钢琴培训)。然后，告诉我们的学员，可以带他们的朋友一起来参加聚会。并且，为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。(鸟笼效应)让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐、给予荣誉感”为出发点，顾客自然会愿意。而如果我们直接要求顾客转介绍，就会造成抵触反感。

我们就是要消除掉抵触感，并且引导顾客，让顾客知道该如何去带来潜在顾客。同时，顾客的朋友，也一定是相同生活圈的，也有很大可能是我们的精准目标顾客。只要把他的朋友带到了我们这里，那么我们再通过接下来的一系列流程，就可以把这些顾客的朋友，变成我们的新顾客了。同种类型的聚会还有座谈会、茶话会、沙龙、集体旅游···等等。把顾客聚集在一起，可以是线上的集会，也可是线下的集会。当然，你要注意，你的集会目的是转介绍，所以，要引导客户带人来参与。并且引导他们在各自的社交工具上，分享你们的集会信息轻松完成转介绍！

4、超出预期的购买体验

这个策略淘宝上的一些商家做的特别好，很多时候网购的东西打开之后还赠送了很多精美的小礼物，并且具有非常特别的创意，让你意外欣喜，这就是超出预期的购买体验。此时，顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自动自发的推荐。那么想一想，当你把这个“超出预期的购买体验”，应用在教育机构中呢?

5、为员工创造价值

看似不贴边的策略其实真的很重要，我们经营教育机构，无非就两点：一是为客户创造价值，二是为员工创造价值。只要我们真心对待员工，为员工创造价值，那么你的员工就会服务好顾客、主动拉顾客，为企业创造价值。对于机构而言，之所以客户数量不多，其中有一个很大的因素，就是员工本身的心力投入不够，不愿花更多的心思，不愿负责。这个转介绍方法，虽然没有其他策略直接、明显，但产生的效果不能忽视。这也要求机构的领导们要随时关注老师们的生活动态，生活没有烦心事，工作效率才会事半功倍！

6、赠送2张以上的优惠券

这个方法，在餐饮行业使用广泛。在你消费完，买单之后，服务员将一次性给2张以上的优惠券，有面值20元的，有面10元的，也有面值50元的。顾客在收到这些优惠券之后，自己一个人肯定是用不完的，所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来消费。这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。同样的，这个策略不仅仅只是局限于餐饮行业，还可以应用到教育行业，同时优惠券的面值可以根据机构课程价格来定。但要注意的是，使用这个策略需要满足2个条件：1、你的优惠券一定是有价值的，是顾客不愿意丢弃的。2、优惠券上要有使用期限，可设置1个月或3个月。

7、“完成推荐指标”后退款

举例：“眼镜店“的操作是如果新客户在1年内推荐4位客户，就可以获得100%的退款。有家眼镜行推出这个制度后，业务一飞冲天。他们给客户4张推荐卡，被推荐的顾客拿着推荐卡过来，可享受折扣。眼镜行，就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时，就会获得100%的退款。教育机构也同样可使用该策略。至于是退全款，还是退部分款，则根据自己的情况斟酌决定。