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  • 湖北武汉
  • 2016年6月3日
  • 素质类
  • 5000+
  • 200+
  • 10+

关于运动刻堂


运动刻堂-儿童体育俱乐部,是一家主打儿童体育教育的综合性运动俱乐部,由拥有旅英经历的赵佳于2014年创立。


运动刻堂目前是华中地区儿童体育教育行业中起步最早、学员最多、影响力最强的品牌。 


                 


运动刻堂拥有独立自主课程研发团队,目前自行开发的课程有:儿童体能游戏课、足球、跑酷、篮球等,在10大校区每周为将近5000名孩子授课训练;


机构拥有强大的赛事组织能力和大型活动组织经验,每年会举办超过50场大型赛事和活动;

               

               

机构与将近30家幼儿园建立了课程采购合作关系,每周为5000多幼儿园孩子提供幼儿园运动课程;


在宋庆龄基金会和中华全国体育基金会的领导下,运动刻堂参与培训了全国范围内1600多名幼儿教师,帮助他们成为拥有幼儿体育专业知识的幼儿园体育教师。


2017年,创始人赵佳也荣获了“全国幼儿体育专家指导委员会培训讲师”称号。



高学历英国海归,心里藏着一个体育梦

               


“希望中国所有的孩子,都能在蓝天下、草地上,自由奔跑和开展体育运动。”——运动刻堂创始人,赵佳


之所以做运动刻堂项目,跟我在国外留学的经历有关。我在英国留学的时候,当时接触到社区形式的儿童户外体育项目,这种项目当时在国内还没有,但在欧美国家非常流行。


我在英国学的专业就是教育,2008年底我回国了,本想创办一家体育培训机构,但遗憾的是,因为那会国内的市场需求并不明朗,于是我创业做k12培训。


在2015年的时候,体育培训慢慢火热起来,我立马转型,开创了运动刻堂这个品牌,切入了那会还是空白市场的体能培训。


当时,体育培训主要是跆拳道、乒乓球、足球、篮球这样非常具象化的项目,而我们运动刻堂是以户外体能为基础,开授多维的课程模式,比如周末课程、为幼儿园提供课程、营地活动(爬山、帆船、滑雪)等等。

                                       


做体育培训,必须具备企业化经营管理思路

产品差异化帮运动刻堂开了一个好头,而真正让我们坚持那么多年,且一直处于上升态势,其本质还是因为我们机构采取的是企业化管理思路。


据我了解,大多数体育机构的创始人是体育生,他们不缺体育教育情怀,缺的是企业管理视角,企业架构该如何组建、如何精细化地运营。


1、体育机构经营三大关键步骤


我们企业的经营发展路径是:先打磨产品、再培训团队,然后做内部管理,对财务进行规范化。

               


我们在创立之初,也就是2015年,开始打磨产品,和其他体育类机构不一样,我们不是以现金流为主导而去做前端销售,而是以产品为出发点,市场对我们的产品认可度是很高的,家长比较喜欢。


最开始的时候,我们老带新是95%。


2016年,我们开始做团队培训,复制教练,培养管理人才。接下来是内部管理,内部管理的重中之重是对财务进行规范化,这会让企业有更长远的发展。


               


2、从顶层设计开始,构建整套经营模型


每个体培机构的创始人,都有着一腔把体育事业发扬光大的热血,但我前面说了,光有情怀是不够的,你得先保证自己活下来,才能坚持干下去,才能吸引更多和你一样有教育使命的伙伴。


说句有些悲观的话,体培机构要靠自己从容的活下去,并且持续发展,其实是挺难的。为什么难呢?因为有房租、人工、课消、现金流四座大山拦在前面。


房租:房租是固定成本,教培行业坪效较低,处于生态链末端的体培行业面积需求大,因此坪效更低,房租占收入比非常不乐观;


人工:体培行业跟教培一样是重人力资源型行业,生产效率又做不到教培那么高,名师效应只能在招生时产生效果,在降低人力成本上的贡献并不显著。加上优秀专职人才稀缺,培训周期长,流失率大,因此人力成本居高不下。


课消:相对于其他室内的培训项目,体育类培训受天气、学员自身身体状况影响较大,所以出勤率也比其它科目要低一些,这也影响了机构的确认收入。


现金流:体培机构一直处于整个素质教育赛道的中后段位置,属于非刚需产品,因此从用户需求度到客单价都不占优势。


基于以上种种原因,市面上很多机构都是靠现金流“续命”,我不想随波逐流,我想活得更有尊严一些,靠团队自己造血活下去。


所以,我从一开始做运动刻堂,就不是把它当做培训机构去运营,我的顶层思路是,我想做成什么样的企业。通常来讲,企业首要关注的一定是利润,这也是自己能造血的根本所在。


于是,我梳理了一套经营模型,来翻越四座大山:以确认收入(又叫课消收入)为基点,刨去人工、房租等成本,毛利率能达到多少,净利润能达到多少。


               


在核算了多个项目之后,发现户外体能这种模式是能够自主造血的。在经营模型中,我最为关注下面几个指标,并设定了基准值:


1)消课率:一般行业里面的消课率大概在50%左右,而我们可以做到70%~75%,而且都是在室外,冬天、夏天、雨天、刮风,都可以做到。

2)场租成本:12%

3)人工成本:40%左右;

4)市场销售成本:13%;

5)毛利率:将近37%。

               


如何借助数字化工具,提升“造血”效率?


经营模型就相当于骨架,要让其“有血有肉”,每一个环节必须要有精细的数据支撑。为了高效地进行数据化管理,2017年我们引入校管家。多年下来,它在2个方面帮助了我们:


1、梳理了一条完整的经营逻辑


比如在招生这一块,校管家给我们提供了一套转化逻辑,各渠道来的意向学员从电话、诺访、到访、试听到成交等各个环节的比率,以此来做精细化的调整。这样一来,我们的学员人数每年都能有30%——40%的增长。

               


2、帮我们建立了精细化的数据体系,通过源源不断地输送数据,来实时、精准地管理企业。


在创业初期,我就想着要做精细化的数据管理,但那会由于经营重心放在了产品打磨上,再加上精力受限,没有很好地实行下去。


而校管家有一套成熟、完整的数据体系,我们可以拿来即用。


这套体系就如血液系统一般,遍布全身的毛细血管会源源不断地把数据输送到“心脏”位置,从机构创始人到分校校长、部门负责人,可以向下逐级看到如课消、人效等精细数据,再与我们的经营模型做比对,从中做预警、干预,规避经营风险。


               


举个例子,在校长这个层面,可以实时地管控利润。比如某校区一周的确收通常是10万元,突然有一周,确收掉了一半,校长往前追溯,去看看各个班级下、各名教练下的学员出勤情况。


一般而言,一名教练会带12个班级,每个班级里有12—18名学员,每堂课的出勤率怎样?教练的人均带生量饱不饱和?在后台中一拉数据,就一目了然了。


若一个14人的班级,当天只来了6个人,那么该名教练就会标红,校长会即刻询问,究竟是教练本身的问题还是非人为因素。


出现人为因素,校长可以追踪教练,帮助教练解决问题,同时先做并班处理,这样一来,节约了学校的运营成本,校长的管理效率也提升了。


而在这之前,我们会耗费大量的精力去追溯原因,最后由于“数据材料”的缺失和误差,我们常常手足无措,或者做出了“拍脑袋”的错误决策,让学校经营受损。


               


运动刻堂曾处于危险的边缘

具体受损有多严重呢?2017年之前,我们的课时成本是125元,而当时我们收的课时费是100元,也就是说,每上一节课就会亏损25元。


而当时并不知道会有这样的亏损,只是感觉很痛苦:明明有学员进来,教练也忙得团团转,我们就是没赚钱。


由于没有数据的支撑,我们查不出原因,也不知道该从哪些地方调。


我相信,很多崩盘、跑路的机构都是这样一步步没落的。


上了校管家之后,我才发现,我们的人工成本高达70%,处于危险的边缘。


后来,我们把重心放在了消课上,用三个月的时间把校管家里的数据体系建立起来,通过消课来核算整体利润,一步步优化调整,才有了如今的结果——消课率70%以上,人工成本降至40%左右。


通过校管家,运动刻堂从没有数据到建立起了完整的数据体系,极大规避了经营风险。


               


关于消课,运动刻堂会关注这些数据

               


我们机构的重心是关注消课,围绕消课,我们每周都会做分析,针对班级出勤人数、班均人数、教练人均消课金额、班均消课金额等数据来进行复盘。


比如说班级出勤人数越高,创造的价值就会越高。


我们会算月度出勤率,周度出勤率。一来能更好地进行班级管理,二来能更科学地考核教练。


1、班级管理,提升出勤


对于未出勤的学员,会及时跟家长沟通,通过一些比较专业术语或者方法,提升家长的出勤意识;


2、科学考核,提升人效


起初,我们考核教练是按上课人数来定课时费,比如5个人是1个课时费标准,多来1个人就加10块钱。


这种方式虽然考虑了带生量,但没有把固定成本支出(场租、主教、助教、美拍等)考虑进去。教练只会单纯的思考多一个学生就多10块钱,而没有把最大班容量考虑进去。


这三年我们经过演变,变成考核教练的班均人数和消课金额了,并与评级和年终奖挂钩。通过这样的调整,教练会提高他整体的班级人数,把他带的每个班都维护到最佳水平,这能更科学地体现教练给机构带来的价值。


               


笔者感言:IBM有一句很有名的话:能够形成洞察的企业,高出其他公司绩效的28%;能够将洞察转化为行动的企业,又高出其他公司绩效的26%。


我前前后后采访了大约50家机构,运动刻堂是这其中第一家,把数据洞察剖析得这么透彻的体育类机构,很是佩服。


衷心地祝愿广大教育创业者,在坚守初心做教育的同时,也能看清自身的发展之路,走得更长远、更稳健一些。


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