教你“激活停课学员”，逃脱被“课消不足”支配的恐惧！

2021.07.06 文：校管家

作为机构教务老师，可能会产生一种错觉，认为课消和自己个人没太多关系。

其实不然，课消对于教务老师个人来说也是一样的重要，因为：

• 当课消不足时，通过各种手段提高学员课消是教务老师重要的工作之一；

• 课消和续费紧密相关，都关系到了老师的业绩收入，而且只有课消了，学员才有机会续费。

  
  

基于此，江湖上一直流传着这么一句话：“没有老师可以逃出被课消支配的恐惧…”

一般来说，教务老师每个月都有固定的课消任务。当我们想要加快课消，摆脱被课消支配的恐惧时，可以提前对课消任务进行分解。

▲课时任务分解图示

将课消任务分解后，我们可以清晰的看出来，停课激活是教务老师完成课消的重要的手段。

今天，我们就来针对“如何激活停课学员，提高课时消耗”，从摸底梳理、调整心态初步沟通、准备激活方案三大步骤，分享一下教务老师工作进阶教程。

这个场景，教务老师是不是很熟悉？

实际上，激活停课学员并不是简单的电话“骚扰”，教务老师要想真正达到激活停课学员的目的，首先需要对自己班上，已经停课的学员进行一个摸底梳理工作。

1.摸底分类。

可以通过校管家系统中，查询到已停课学员的基本情况，并根据以下类别对学员进行分类：

• 最后一次上课至今满两年

• 家长书面放弃

• 家长口头放弃

• 停课且非以上三类

2.分析处理。

一般就教务老师个人来说，根据上面的分类中，第四种类型的停课学员更容易激活。

为了达到事半功倍的效果，我们将该类型的学员进行详细分析：

在这一点要注意：学员的课消情况务必准确，否则和家长沟通时因为课消不准确引起家长反感，会造成更加不可挽回的后果。

人工课消易出错，推荐大家了解一下校管家的点名课消功能，多种点名课消方式，智能快速，满足不同类型机构的课消需求。

学员停课原因，建议先从任课老师处了解学员具体情况，并针对性进行分析，填入表格，做后期和家长沟通时的参考。

当我们将可以沟通的停课学员梳理出来以后，我们就可以调整心态，积极面对家长了。

和已停课家长的第一次沟通，主要有两个目的：

• 搞清楚停课原因

• 寻找家长需求点：多问个“为什么”

1.搞清楚停课原因

初步沟通时，我们需要确认，在家长的真实想法里：

选择停课到底是机构服务不到位还是老师能力有限，抑或学员自身的原因。

首先，在进行家访时，教务老师可以把前期从授课老师那里了解的，孩子学习情况和家长进行沟通，强调孩子学习的进步，目的在于让家长产生停课损失心理，便于我们知道学员停课的真正原因。

2.寻找家长需求点：多问个“为什么”

当我们和家长沟通学员停课的原因时，极有可能获取的一个模糊的原因。

这时候，老练的教务老师往往会用连续的“为什么”找出家长隐藏的真实想法，把家长模糊的异议变得清晰明确，从容应对，而不是在家长给出的模糊原因上纠缠。

在做完以上这两点基础沟通后，教务老师如果不能针对学员的真实停课原因，立刻给出具体的解决方案，建议和家长强调感谢家长提出的意见，同时提出将会在三个工作日内带着具体的解决方案和家长再次沟通，务必解决家长的疑虑。

这一部分内容，经由大量一线案例整合后，我们发现：

人为干预下的停课学员情况各有不同，不同的停课情况激活方案各有侧重！

接下来我们具体分析一下4种不同情况下停课学员的激活方案，都要包括哪些内容。

1.成绩不理想学员的激活方案

• 研究学员成绩的趋势变化

  找出该时段成绩低的客观原因，并使家长对问题形成认知

  
  

• 细分析学员试卷

  通过题目折射到学员对具体知识点的掌握情况，同步比对前段学习情况，与家长一起为学员找进步、找成长。

  让一次不理想的考试成绩转化为学员下次蜕变的“拱顶石”。

  
  

• 从关注学员成长的角度强化家校联系

  与家长共建学员课后学习的良好氛围，建立“学员依赖，家长放心”的高度信任关系。

02.学习成绩不错，必要性认知不足学员的激活方案

• 充分肯定学员成绩

  在长学习周期中优化该员学习方案，更多转移知识学习到考情应对、综合能力发展与重难点问题探究的层面。

  让学员和家长双方都能够意识到持续的优秀一定不能够安于现状。

  
  

• 积极开发短期课程产品

  对于低年段学员推出特训营，如奥数、奥物、口语、技能课，合理推动学员超前学习、全面成长；

  而对于高年级的学员，则可以拆分学习知识点，启动专项练习课、真题模拟班，配合密卷等书籍材料使大量优生“复活”。

  
  

• 搭建多维度竞争平台

  通过业内合作，三到五个中小机构间相互合作，通过选拔尖子生进行学科竞赛的形式。

  可以促使该类停课生可以更准确的找到自己在更大竞争范围中的位置，从而找到学习的重点与方向。

    

3.期望值高学员的激活方案

• 重点在于教务介入

  强化服务满意度，让家长在有限的接触过程中收获多元化服务，借由对学员的负责感染家长，让家长难以拒绝机构的安排。

  
  

• 重视数据对比

  全体服务成员务必针对机构的优势能力域形成共同认知，并能够有效挖掘出竞争对手的不足，以此视角给出家长解决方案。

  
  

4.学习能动性差、意志力薄弱学员的激活方案

• 课程再定制

  方向为使学员的每一次课程学习获得成就感。

  可以尝试知识降级，通过对其所呈现薄弱知识点系统的从头学习，切实帮助学员获得进步。

  
  

  该方案在实施过程中必须配合续班动作，战线越长，学员学习的动力和信心就越充足。

  
  

  教学服务团队也要让家长充分认识到循序渐进的重要性，及冲刺、应急的“临时心态”对该类学员自身的危害性。
  

  
  

• 向家长提供教育、管理该类学员的办法与措施，且对于学员坚毅品质的养成设想要与家长及时沟通

  以机构专业的态度和技能帮助家长主动减轻管理负担。