续费率下降了，校长要求把续费率提升20%……

2021.07.07 文：校管家

11月马上结束了，又到了年末续费的关键节点，很多老师来找校管君诉苦，说今年的续费率对比去年，下降了很多，但是续费指标还在那里，到底要怎么办？

本文内容将深度剖析续费的本质及续费低的原因，并根据续费本质分享解决续费率低的3种解决方案：

希望可以给大家带来一些续费新思考，进而寻找到适合自己机构的提高续费率的底层逻辑，并落实到续费率的增长。

首先我们可以分析一下学员为什么要续费？

1.最本质在于机构解决了学员痛点。

譬如学员报班上课，希望成绩得到提高，最终期末考取了好成绩，那么下学期的续费自然就顺理成章了。

2.然后便是满足增值需求。

例如学校定期为家长提供家庭教育讲座、免费资源资料、有价值的资讯信息等，尤其是当这些资源和讲座在市场上是需要真金白银去购买的时候，对于家长就有特别的吸引力，这些增值需求也会为家长续费增加相应的砝码。

了解了学员续费的原因，我们再顺藤摸瓜，剖析一下为什么学校续费率低？

网络上已经有很多种分析，都写的很详实了。今天如果我再继续这个话题，似乎就很老生常谈了。

但是英国创意鬼才、Saatchi&Saatchi的执行创意总监保罗·亚顿曾经出过一本书《无论你想什么，反过来想想》，我们今天也不妨用“逆向思考力”反过来想一想学员为什么不续费？

1.无需求。譬如用户已经升入高中，那么对于初中培训课程自然就没有了学习需求。

2.有更好的替代品。性价比更高的产品。可能是同学中有人上了XXX（另一竞品），成绩提升更快、老师讲的更好。在同学圈中口口相传，那么可能会收获更多用户。

3.服务体验太差。服务体验的涵盖面非常广阔，包括课前通知，课程展现，课后沟通，以及报名体验……

所以总结起来就是，学校提高续费率的最基础逻辑需要做到这三点：

• 1.满足学员报课的根本诉求，例如提高成绩、学会技能等

• 2.满足学员增值需求

• 3创造无可替代的课程产品及课程体验

从上文分析的三个底层续费逻辑来看，除了教学效果，老师可以在第二点及第三点上实现单点击破。以下内容主要包括服务增值、社交价值、福利留存三个关键内容。

1. 服务流程加“增值点”

提高老学员的服务体验，最自然的路径是在学期课程中潜移默化地加入仪式感的课程环节。

如在课程环节中增加“服务增值点”：

• ① 开课前增加“开学典礼”，方便家长/学生了解一学期学习节奏和课程内容；

• ② 学期中后加入“家长会”，及时反馈学生学习进度及需要家长关注的环节；

• ③ 学期末加入“毕业典礼”，为学生举办仪式感的结课典礼，同时对学生本学期的学习情况进行点评，顺带加入下一学期重点内容宣贯（引出续报）。

通过贯穿的家校连接进行课程服务价值传递，让家长在学期末能显性的认识到续报有因、续报有用、续报有价值。

2. 提供附属社交价值

对于学员本人来说，在学习过程中，同学之间会相互交流，在陪伴中成长，在共同作业中培养出团队精神。

因此，如果能在学习基础上加入社交，如课程邀约（同一门课的小伙伴们一起邀约上课），再如学习交流区等，能够带来学习以外的增值价值。

对于家长来说，通过家长会，在家长中建立社交联系，为整个家长小团体提供到位的服务，包括但不限于资源和资料等，那么家长续费的可能性也会大大增加。

如果说前面的留存策略是物质满足，那么这个策略就属于精神满足。

 3.福利留存

提高续费率还可以通过优惠福利的刺激来达成。通过活动和福利推广，用更高性价比的折扣，让家长觉得续报价格更值。

①赠送优惠券。

续报期间发放折扣优惠券，折扣能让用户产生占便宜的感觉，同时优惠券倒计时带来的紧张感也容易刺激用户在有限优惠时间内做决定。

优惠设计，是该工作的重点，一般遵循以下原则：

一定是要给予新老用户一定的优惠，一般原则是老用户的优惠要多于新用户，并且老学员的最大优惠窗口期要提前于新用户优惠期。

关于优惠券的实现，校管家有完整的功能闭环，满足学校不同的优惠设计需求，感兴趣的老师可以点击（功能课堂第四期：电子优惠券，暑期招生抢先一步！直达）

再者，转介绍优惠也是续班优惠设计的一个要点，通过电子推荐卡对老学员与新学员设置邀请激励，可以同时做到招新与维护老生，一般原则是老学员邀请新学员，双方保持相同的优惠力度，而老学员的优惠额度可叠加，但会对使用进行限制。

▲电子推荐卡活动流程

关于电子推荐卡老带新优惠，老师可以点击（功能课堂第三期：90%以上老学员积极转介绍，只因做好了这一件事！）直达。

②多科联报。

续班时可以增加拓科优惠，一般有两种形式，不同科不同优惠和多科联报优惠，后者使用的概率和频率较大。关于连报优惠功能可以点击新功能丨连报优惠功能升级，助力学校后疫情时代招生续费！了解。

③赠课。

续报长期班可额外增获短期班课程，或者训练营、微课、名师讲座等，或者附赠周边、教辅、图书等能够体现价值感的实物。

除了上述内容，我们还需要注意，续班是要讲究节奏的，不可能我们想让用户什么时候报就什么时候报，一定要给用户考虑的时间，而且也要给与用户沟通铺垫的时间，所以，续班的节奏安排，需要符合教学周期规律。

在具体落实上是这样的：

• 课程服务中期进行续班的评估，由老师与家长进行初步约谈，并收集第一波续班数据；

• 正式续班前一个月，对老师进行统一续报培训，对用户发起相关福利活动；

• 正式续班前一天，召开面向全部学员的发布会，老师组织班级家长会，介绍课程体系、续班政策、时间安排；

• 正式续班开始，在各渠道进行宣传，包括官网、push、师生信通知、微信、老师一对一沟通、班级群宣传；

• 不同续班窗口期之间，展开各种运营活动，分阶段总结续班情况，直到整体续班结束。

以上是续班的整体节奏，其中，不同续班窗口期运营活动的设计，可以与招新、拓科、转介绍进行结合，与续班组合成一个完整的获客战役。