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邀约客户难?这三招,既容易又能提高家长满意度!

2021.07.07 文:校管家

随着疫情的好转,机构全面复工在即,大部分机构已经在开展招生。


快乐学教育的李校长近期犯了愁,机构好不容易通过复课审核,准备举办体验活动为暑期招生做铺垫,但是邀约情况并不理想,问其原因:刚一拨通电话,没讲几句就被家长挂断;好不容易说上话,家长两三个问题就问的哑口无言;虽然家长表面答应上门,但实际上却没来…… 多种原因导致邀约效果不佳。


电话邀约是培训机构拓展客源的重要渠道之一,行业内多数教培机构业绩都是来自于电话邀约,邀约到访签单比例占总业绩的80%。


一通优秀的电话邀约,既能让家长感到舒心,也能让家长愿意上门。电话邀约是培训机构招生流程中最重要的环节之一,高效的电话邀约带来高到访率,促成高成交率,提高最终转化数。

             

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那怎么打邀约电话,才比较有效呢?可以从以下这几个方面考虑:


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机构的家长来源渠道有很多,但是每个资源都是来之不易,如果不做好家长分类,贸然打电话很大可能被拒绝,造成资源浪费。


想要提高家长邀约成功的几率,不仅需要准备充足的邀约话术,还需要选择分类家长用户进行针对性邀约。


如果对五六年级的孩子家长进行艺术课程邀约体验,很多人是不会买账的,毕竟升到高年级,课业压力很大,根本没有时间去参与这些艺术培训。


想要搞定家长,首先得明确不同年龄段的孩子有怎样的需求:



0-3岁

家长心智:对于孩子教育充满理想主义

需求:孩子健康快乐就好,成长需求

痛点:没有选择标准,选择混乱

影响角度:专业、告诫、制定标准



4-8岁

家长心智:家长有起跑线概念

需求:孩子兴趣的培养

痛点:孩子不良习惯的应对措施

影响角度:有外化功能课程好卖,展示课程对于孩子的可视化影响



9-12岁

家长心智:刚性教育开始,对孩子有一定熟悉

需求:教育资讯、学习方法的需求

痛点:家庭沟通障碍,孩子厌学

影响角度:学科、学习方法分析,家庭教育理念



13-18岁

家长心智:极其功利,决策弱化

需求:升学提分需求强烈

痛点:时间成本、选择成本高

影响角度:暗示结果和产出,案例



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相信很多课程老师打电话过程是这样的,自报家门、陈述活动、邀请上门。一般都是这样的:“您好,请问是某某妈妈吗?我是某机构的C老师,我们正在办一个英语体验活动,对您孩子很有帮助,您要过来参加吗?”

而这时候,老师会经常被问到:你怎么知道我的电话的?你们免费是不是骗人的,学习效果怎么保证等问题,如果一句话没说到位,后果直接是被挂断电话。

因为从家长的角度来说,这种话术会存在什么问题呢?

一是听到这种某机构的营销电话,自动会判定为推销电话,热情不会很高;
第二是这个英语体验活动的意义和指向性并不明显,简单来说,没有击中家长的痛点,没有满足他的实际需求;
第三,同质化竞争太严重,家长每天可能会接到很多类似的电话,他并没有从你机构的活动中找到优于其他机构的价值;

遇到这些的问题我们怎么组织话术呢?可以从沟通的不同层次做准备:

1)开场时不要直接给家长强营销,寒暄询问孩子的学习情况

2)根据孩子的学习情况,击中家长的需求痛点,让家长感受到专业性

3)对于孩子存在的问题,进一步分析引导,树立一定的危机感

4)出现常见的价格、承诺等异议时,“先跟后带”,对家长进行正确的引导

5)突出活动的价值和机构的优势,让家长觉得适合自己目前的需求


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不同的老师有不同的邀约风格,对家长对活动的理解和包装描述各不相同,有的偏向于家庭和教育、有的注重学科类分析,陌生沟通只是咨询成交环节中的第一步,想要完成签单,必须保证邀约上门的成功率,这样才有课程顾问现场促单的可能。


当然,大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门,每次邀约最好是做好相关信息登记,为下次跟进和后期转化提供依据。


通过校管家的意向客户管理系统将沟通情况记录下来:

  • 这个家长现在到什么程度了?

  • 他遇到了什么样的问题?

  • 我们是怎么样解答的?

  • 现在我们把这个问题暂且放到了什么位置,未来我们准备让怎么样去处理?

当下次客户来咨询的时候,我们能够快速对号入座,提高谈单效率,也能给客户留下一个较好的印象。


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意向学员沟通记录页面


学校在进行邀约客户时,运用好这三个策略,邀约工作就会事半功倍!


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