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怎样用意向客户管理中的“招生漏斗”,提升招生业绩?

2021.07.07 文:校管家

销售漏斗是什么?

销售漏斗,也叫做销售管道(Sales Pipeline),它是一个形象的概念,是对销售过程控制的重要分析工具。

销售漏斗通过对销售阶段的分析能够掌握销售的进展情况,是对销售过程量化管理的方法。


对于任何一个公司,特别是培训学校来说,漏斗系统是一个特别重要的系统。
我们的招生工作就是一个漏斗系统,会有大量的咨询量,然后通过层层的漏斗,最后我们把真正属于我们的生源放到我们的瓶子里来。


销售漏斗的作用?
了解销售漏斗以后,我们需要知道,在销售过程中,使用销售漏斗的意义是什么?

1.销售漏斗能帮助我们清楚地了解每个客户目前所处在的状态:

  • 作为课程销售,我们知道下一步应该做什么,必须做什么

  • 不是凭感觉将客户放置在某个位置,而是根据量化标准


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(源校管家意向客户管理)

2.预估接下来业绩任务完成情况:

通过销售漏斗,学校可以预估未来不同时间段(周、月、季)可以完成的销售业绩。

同时,计算完成业绩任务还需要多少潜在客户、意向客户,是否需要进行更多招生活动,从而更有针对性进行招生工作,方便学校做出准确的业绩预测。



3.将更多的时间投入到销售
以往,市场招生的所有销售线索,未经甄别,无法及时抓住意向最强烈的客户成单。
现在通过校管家意向客户管理系统中的销售漏斗,为销售团队提供更优质的销售线索。
帮助招生老师筛选更强意向的客户,在更短的时间内成单,防止客户流失。
同时帮助每个销售老师节省时间,让他们利用这些时间去完成更有价值的任务。



4.及时发现问题 

  • 通过对销售漏斗各个层级阶段的转化率、耗时周期等指标分析评估,可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,及时发现销售过程的障碍和瓶颈。
  • 通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。


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(源校管家招生分析报表)


5.更方便的评分、转换和培养潜在客户

  • 了解哪些潜在客户最有可能购买。然后将他们转到合适的销售代表,确保达成交易。 
  • 培养没有准备好购买的潜在客户,让他们发展成熟。
  • 发现潜在客户在销售漏斗的哪个阶段停步,以优化销售、市场营销、服务策略。



使用销售漏斗是要关注什么?
了解了销售漏斗的重要作用,我们还需要知道在学校日常使用意向客户管理系统时,应该关注哪些信息呢?
以下是校管君根据部分万人大校的运营经验总结出来的技巧,供大家参考:
1.最基本的信息,姓名、年龄和公立学校。
这些内容可以作为参考,方便以后回访。

2. 意向级别,来源
意向级别是客户咨询以后,课程销售老师判定,这个人有多少意向去报名。
当学校进行批量回访的时候,同样意向度的客户可以选择同一个时间段去回访,因为意向程度一样,回访难度大体一致,回访起来效率会比较高。
当更换回访人时,也能通过意向程度快速判断客户意向级别,完成高效回访。
数据化的管理对于一个教培学校来说非常重要。
数据可以反映出学校的情况——

  • 如果成交率低,一定是人或者咨询技巧出了问题;

  • 如果是咨询量低,那可能是市场出问题了……


同理,通过关注意向来源,我们可以判断具体哪个来源的客户咨询和成交出问题了,对症下药。
所以学校在最初录入意向客信息时,一定要准确,才能保证最终数据的正确性。

3.设定回访日期
我们咨询一天可能会接很多电话,接待很多人,我们不一定能记住所有的时间。
在第一次给家长打电话的时候,家长可能会说,我考虑一下。这时候,我们需要在系统记录一下下次回访日期,当到回访日期,系统自动提醒我们该回访客户,保证不会遗漏客户。


4.跟踪记录
对于每一个意向客户的咨询,我们都需要在系统中,详细记录以下信息:

  • 这个家长现在到什么程度了?

  • 他遇到了什么样的问题?

  • 我们是怎么样解答的?

  • 现在我们把这个问题暂且放到了什么位置,未来我们准备让怎么样去处理?

当下次客户来咨询的时候,我们能够快速对号入座,提高谈单效率,也能给客户留下一个较好的印象。
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(源校管家意向客户管理)

6. 查看招生情况
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(源校长运营日报)
招生分析,主要的是给管理者用的。
通过招生分析,我们可以看见同比,环比招生数据的变化趋势,有助于学校决策者做出正确的决策。
7. 线索量
课程销售在平时应该关注线索转化,如果存在大量的有效线索,但最终都没有成单,那么需要分析线索背后的市场招生是否出现了问题、
其实销售转化背后都是有逻辑,所以只要我们认真的对每个工作进行记录,有了校管家客户意向管理系统,你的工作就不会出太大的问题,剩下的就是执行,确保执行到位,工作才能漂亮完成。


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