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1个家长转介绍19个学员，只因做好了这1件简单的事！

2021.07.06 文：校管家

保证服务质量和专业性，才是提升转介绍量的关键。

有没有遇到过这样的场景：明明和家长要了转介绍，家长也同意了，但是往往几个星期过去了，就没了回应……

很多时候，我们的转介绍会石沉海底的原因会归于：

“顾问或者是老师不回收”

“在读家长会觉得转介绍不必要做”

“被转介绍通过其他的渠道来进行了解”

.....

但是大部分的原因很有可能是因为：顾问招生完成之后就直接把家长的服务交给老师去做了，招完生连孩子过来上课都不记得了。

那这种情况，家长有转介绍怎么可能还会给你做推荐？

今天这篇文章，将从以下2个部分，分享一下提高转介绍量的干货小技巧：

案例剖析：转介绍失败或成功的原因关键在于？
客户跟进管理中，如何做好价值输出？

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你能为客户创造多大价值，你在她眼中就有多大价值。

正如开始我们提到的，说起转介绍失败的原因，很多课程顾问老师的反应都是：

转介绍不好做，

家长不配合，

家长要面子，

家长没有那么多朋友，

......

不可否认这确实是事实，但它们背后更深层次的原因是：你没有让客户感受到价值。

我采访了一位曾经创造了1个家长转介绍19个学员，转介绍常年占业绩比例超过45%的老师，了解为什么她的家长都非常愿意给她转介绍：

她表示，她曾经对自己的“转介绍客户”咨询过：为什么会给我转介绍？

▶︎ 她们给到的答复是：“因为你们教的很好，孩子非常喜欢你们的老师，每次课程都主动提醒我送她来上课。”

▶︎ 也有家长反馈到：

“因为你们真的很用心，每次老师都会细心的观察我们家孩子上课的情况，课后都会和我反馈孩子上课的状态。

还有我觉得你也特别的好，会主动的发信息提醒我课程的进度，也会和主教老师讲我们家孩子需要提升的地方，我不介绍给你，介绍给谁呀？”

▶︎ 还有家长会说：

“孩子的口语表达能力真的提升了很多，上次出去玩遇到了外国人，他都能勇敢的主动和老外交流对话了，那肯定要给你们多多做推荐呀”

所以，转介绍失败的原因千千万，但成功的秘诀就一个：给家长提供有价值有温度的服务。

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世界上最大的误解莫过于：你以为家长签了单，就代表你拥有了他们。

客户管理有多重要？

一个初具客户规模的企业，在CRM（客户管理系统）上的投入动辄数百万。一家上市公司用在客户管理上的投入更是天文数字。

是因为钱多吗？显然不是。

而是他们很清楚：客户是企业立足市场之本。

不去了解你的潜在客户，他们就会成为别人的客户；

不去与客户建立关系，他们就会成为一次性客户；

不在客户管理上投入时间、精力、金钱，那就要在其他方面付出无数倍的代价。

那到底什么是客户管理？我们又在管理客户的什么？

不同课程顾问管理客户的工具不同，有人使用Word、Excel，但是有人已经用上了校管家系统中的客户管理工具，完美匹配培训行业特性，通过手机就可以轻松方便的进行客户管理，推荐大家使用！

但是不管用哪种工具，我们的目的都是达成以下四种目标：

1、获取客户

获取客户，使客户进入到销售的影响圈。

2、建立链接

与客户建立关系，是客户管理开始的第一步。

3、创造机会

一切有助于成交转化的机会，都称之为“销售机会”。

4、管理机会

将销售机会优先排序，持续优化流程和工具。

转介绍效果差，往往是因为我们仅仅达成了第一个目标，在与客户建立链接的目标中尚有欠缺。

那么如何与家长建立链接呢？

客户跟进是和家长保持链接的有效手段，我们可以在客户跟进的过程中为家长源源不断、细水长流的提供价值输出。

关于跟进，需要注意两点：频率和内容。

▶︎ 跟进频率

一般报名后的前3节课，在下课后及时致电反馈；

之后是一周两次电话反馈；

2个月后，是一个月两次反馈。

这样做，一方面可以真实的了解孩子的学习进度和问题、与家长建立深度连接，另一方面也可以让家长放心，你依旧在这家公司，并在持续关注孩子的学习。

毕竟，中途换课程顾问对于家长而言是很不靠谱的学习服务体验。

每次跟进反馈时你都可以发出“转介绍的邀请”，但前提一定是得到了客户的认可，不管是认可你还是课程。

▶︎ 跟进内容

在跟进内容上，可以是家长关注的资讯信息的持续输出、或者学员单个学习问题分步骤的持续关怀等。

这样做的好处有2点：

1、持续的问题关注，可以让家长觉得你是个认真负责的老师；
2、避免每次电话不同话题，给家长一种关怀学习是公司强迫所为，课程顾问是没话找话。特别对于初期的课程顾问，不会聊天的问题时常存在。

除此之外，在特定情境，我们也有不同的内容输出，例如：

报名之后开课的第一节课，和老师做配合提前给家长发信息，或打电话提醒什么时间、什么教室要记得带孩子过来上课；
孩子上完第一节课，及时和家长互动了解孩子第一节课适应情况；
孩子上课一个阶段之后，去找带班老师去咨询该孩子近期上课的进步和表现；
每逢节假日的时候，不是群发祝福信息，而是一对一的发送祝福信息
......

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在这些跟进的过程中，我们也可以了解下孩子的喜好，如果孩子完成的不错，给孩子一个喜欢的小礼物作为奖励，不仅能提升孩子的学习动力，也能让家长感受到你的用心和负责。

保持这样持续不断的为在读家长输出价值，提升粘稠度，这样家长和家长之间才会不断的做口碑推荐。

最后，关于客户管理，我们还有这几点小建议：

1、学会养好自己的“重点客户”

建议可以在校管家意向客户管理系统中，为你的重点成交客户做五星标签，备注一些比较核心的信息或喜好。

然后定期反馈孩子的情况，或关注她们的一些动态和需求，保持沟通和关系的建立。

也可以，记住“重点客户”的生日，为她们送上特别的文字祝福或小礼物等。

2、学会经营自己的微信

不要放过任何一个微信的客户，无论是“已报名客户”、“未报名客户”或最重要的“上门未报名客户”。

3、要找准时机，敢于开口

家长身边有同事、朋友、亲戚，孩子跟孩子之间也有同学，其他培训机构的同学，玩伴。

只要你愿意开口，家长多多少少也会给你推荐的。

 没有了

“在忙”、“不感兴趣”：让家长对你感兴趣，… 

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