热门文章TOP NEWS
招生难?4步低成本引流…
新手招生老师,如何事半…
学校收据使用电子公章,…
多种考勤方式,点名课消…
试听体验课注意2点,转…

原来续费这件事,这些看上去最“笨”的办法最有效……

2021.07.07 文:校管家

众所周知,“续费”和“招新”的不同:


1 - 640?wx_fmt=png.jpg


续费是在存量用户中做二次转化谁能更好的管理和服务好“老客户”,谁就有可能比别人占据更大的“市场资源”。


能做到如此高的续费业绩,在老客户的管理上肯定有不为人知的秘诀。


很震惊也很好奇!于是找朋友辗转要了联系方式,和这位做教培10年的老师,聊了聊她续费的那些秘密“武器”

——这就是今天这篇文章的由来

 

在梳理了和老师的聊天记录以后,我发现老师在续费工作中运用的很多方法都是我们非常熟悉的,但是老师却挖掘出来很多干货。


这就是今天要和你们分享的主题——一个月续费70万的秘密:看上去很“笨却最有效的提升续费率的2大关键策略。


  • 1.先“储蓄”再“取款”,建好客情账户

  • 2.抓住最佳续费时机



2 - 640?wx_fmt=png.jpg


引言:永远不要让客户觉得,你只有在“要钱”的时候才会出现。


老师说,之前有做销售的朋友给她讲了一个非常经典的比喻:“销售与客户”的关系,就像“银行与储蓄者”的关系——


平时不断的存钱,账户余额就会很充足,当你需要取钱的时候自然也就很轻松。


但如果反过来,一直在取钱,却很少往里面储存,账户余额就会越来越少,甚至走向“欠款”最后“关系破裂”


后来,她在自己的工作中发现,原来老学员续费是同样的原理。


“做好老客户的维护,不断的给予价值,才能自带‘增加续费率BUFF。


 

她维护老客户用的其实是最基础的方法:

  • 第一步: 建议详尽的客户档案

  • 第二步: 周期性的客户沟通回访


重点来了!敲黑板!


给孩子建立详尽的档案是一件非常非常非常(重要的事情必须说三遍)的事情。


1.必须了解事项,重要性:★

——了解孩子的基本资料,包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等;

完善学员的信息的过程,就是对学员做一个全方位了解的过程。


老师会记录这些信息,来进一步的了解学员,便于后期给学员提供“投其所好”的服务。


——居住区域的基本概况以及跟进情况记录。

学员离学校的远近在一定程度上会影响孩子的报班意向,所以需要额外注意。

跟进情况的重要性,不言而喻。



 2.建议了解事项,重要性:★

——孩子的特征资料,包括性格、爱好、经历背景等;


通过记录这些资料,老师会针对性优化自己的服务方式,为学员推荐合适的老师,从而提高课程满意率。


也就是说,根据这个信息,老师可以提供更为科学、合理的服务。


在校管家系统中,机构老师们可以直接完善学员档案,学员情况一目了然,方便老师后期随时补充完善。


5 - 640?wx_fmt=png.jpg

学员信息主页


关于回访客户这件事,老师说除了必要情况下,她一般会选择碎片时间,仿佛朋友聊天一样和客户保持一定频率的沟通。

谈什么: 孩子的学习、孩子的日常、孩子的需求、家长可能关注的相关资讯

何时谈:非正式沟通

如何谈:关怀谈话五步法



6 - 640?wx_fmt=png.jpg


“保持不断联络,让家长记住你,并成为朋友,建立与孩子的亲密度,当孩子或家长有需求的时候,第一个能想到你。



7 - 640?wx_fmt=png.jpg


最佳续费时间在课程刚过去一半的时候。

很多人或许会觉得,这会不会有点太早?家长都还没有考虑过续费的事情呢。

而这恰恰就是老师续费率高的秘诀之一!

正因为家长还没有开始思考续费,所以老师才有足够的机会帮助家长一起做决定,相信我——

“家长独立做出的决定多数不是你喜欢的结果。”

插播一条:如何快速查询哪些学员应该安排续费工作了?点击下方视频,轻松Get不加班小技巧)


为了能够顺理成章参与到家长的决策过程中,在计划续费工作时,老师一定会做的两件事,并给家长讲透:
 

  • 第一件事:课程预告或者是阶段性的学习总结;

  • 第二件事:下阶段“学习计划预告”。


尤其是“学习计划预告”,这是促使家长决定续费的重量级武器,但是我拿到了老师的“套路模板”。

“学习计划预告,满足三要素,成功率就能达到50%。”

要素一:内容连续性

关键内容:

本期学习内容和下期学习内容之间是密不可分。


呈现形式:

详细的教学大纲

 

要素二:学习整体性

例如:
如果你是早教,去强调0-3岁全优宝宝学前启蒙计划;
如果你是英语,去强调level1-level10商务口语强化;

更重要的是这背后带来学员的成长和改变
可以帮助小朋友更加轻松胜任小学初中的挑战,美好品格的塑造,独立思考的思维……
可以帮助学员胜任更有挑战的工作,进入理想中的名企,获得更加丰厚的报酬……

而续费,只不过是这个规划当中的一个小环节,顺带的事情。

要素三:教师连续性

老师是孩子学习的关键人物。


每个老师的教学风格迥异,更换老师就是更换学习形式,变更学习模式,轻则追投时间成本来适应,重则学业水平断崖式下跌!

 

另外续费成功率,会随着课程结束的期限不断的接近逐步递减。

如果最佳续费期的续费率可以达到70%,那么30天之内不超过50%,到期后不超过30%,到期30天后不超过10%。

所以,千万不要等待家长自己得出结论说:原来没有这个课程,其实也还可以。


微信咨询
  • 微信扫码 立即咨询

免费试用
回到顶部
扫码下载APP
扫码关注公众号