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续班家长会成功率高达95%,头部机构“5”步法是怎么做的…

2021.07.07 文:校管家

续班,是一个长期的动作:前期家校维护、中期续班铺垫、后期家长会攻坚,一定要有一条清晰地时间线。

 

如果在前期做了大量情感维护,以及充分的续班铺垫后,家长还是没有续班,这时候续班家长会就尤为重要了。

 

业界传言,学而思新东方的续班家长会开完了一天就能续费几个亿……数值大小我们无法考证,但是学而思新东方的续班家长会效果很牛,大家是都知道的。

 

今天我们就来剖析一下学而思、新东方是如何开的家长会以及我们怎样通过五步法设计一套成功的家长会内容流程


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▲ 一场家长会基础流程安排



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其实新东方和学而思的续班家长会,分别代表着两种不同的“套路”:一种是产品缺少突出亮点,主打服务为王;一种是产品优势明显,主攻贩卖焦虑。


接下来我们详细分析一下两种截然不同的续班家长会:


新东方家长会


1.家长会亮点:服务做到极致,关怀鼓励每一个学生。


2.家长会内容:

  • 对考试优秀的孩子进行表扬,强调这些孩子学习习惯非常好;

例如:

晒出几个优秀学员的笔记、错题、作业、QQ提问题、交作业打卡的截图,强调努力和成绩的重要性;


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  • 对没太考好的孩子也会强调家长在参与孩子行为改变中的重要性;

例如:

部分孩子考的不好,主要是因为孩子回家复习习惯不太好,所以这些家长回家一定要给孩子准备一个错题本,一定要回家盯好孩子落实课后复习,养成好的学习习惯!


  • 对产品进行讲解,但是并不是家长会重点。


3.总结:新东方家长会走关怀鼓励路线,并未过多强调产品优势,服务做到极致也是很多家长选择新东方的原因之一。


这样类型的家长会适合当地市场还处在培育期,课程体系相对较弱的新兴机构。


▌学而思家长会


1.家长会亮点:贩卖焦虑,刺激家长续班。


2.家长会内容:

  • 制造焦虑,引起家长注意;

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▲ 调查报告:在教育这件事情上,请问您目前存在哪些困惑或焦虑?


  • 讲解课程体系:上一阶段的学习进行简单总结,然后对下一阶段的学习规划进行重点介绍。

例如:

寒假我们将用几堂课学习....、这个课程非常符合我们下一阶段学习的重点、我们这学期的课程都是为了下学期进行铺垫的。


  • 营造课程火爆氛围

例如:

我们今年的优惠是.....、寒假春季一起报有优惠、我的班现在已经报了...,晚了真的没名额了。


总结:学而思家长会一般只有15分钟,减少家长参加的时间成本,提高到场率。


这样类型的家长会适合当地市场比较成熟(家长知道家长会是干啥的),课程体系相对完整的大型机构。



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在剖析了学而思新东方的家长会之后,我们总结了一套完整家长会内容流程,主要包括五步:


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讲解下一阶段学习规划


1.提前准备工作:

PPT制作(内容包括上一学期学习总结,下一阶段学习规划)


2.话术参考:

我们上学期只学了...四个章节(PPT展示),学校的课程设计这么慢,目的为了让学生们适应一下高中的课程,而下学期我们的学习速度就会有一个大幅度提升,难度上也有大幅度提升…,其中…是未来高考的核心难点,占到高考分值的20%(PPT展示饼状图),其还会影响到高考另一重点…的分数。


所以我们下学期的重点就在于让孩子在快节奏的学习中,能够不被落下,实现高效率的学习。


课程产品推销宣传


此部分内容,建议各个机构根据自己的产品进行不同的针对性发挥。

坚持一个原则:从家长角度,推销课程,强调该课程能为学生解决什么问题,拒绝自嗨式宣传。如何宣传自己的课程可以看一下以下视频(视频时长9分30秒,建议选择WIFI观看):

点评孩子学习情况


1.提前准备工作

学员本学期的综合学习报告,明确知识漏洞,清晰定位。

综合学习报告的来源:校管家师生信-课堂/作业点评,导出并打印装订成册。

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▲ 师生信点评


发放每个孩子的本学期综合分析报告,对孩子的优缺点和表现进行点评,最容易打动家长。

除了要点评学生成绩之外,还要对前半期上课情况、作业、优缺点进行点评,并给出针对性建议。

并且还会对后半期的课程进行规划,包括后几次课的学习计划和秋季课程规划,展示课程设置的体系化和科学化,在潜移默化中暗示家长续班。

发布优惠政策


续班优惠通知这一块,为了让家长不觉得老师过于商业化,应快速带过。


细的内容可以通过在校区张贴海报的形式让家长了解,老师快速说明一下就好了。


做好会后维护


家长会结束后,还需要持续对家长进行追踪维护,有效的后期维护能帮机构提高20%续班率


所以对于没有续费的家长我们后期还需要进行持续的电话沟通:


沟通上我们需要以孩子的学习成绩以及出现的问题为核心,并给出合适的解决方案,让家长感觉到我们的用心,增强信任感。


在最后再稍稍提及优惠信息,并告知家长优惠即将截止,名额所剩不多,增加紧迫感。



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在了解了学而思新东方的家长会,并将其融会之后,很多老师表示还是担心家长会的到场率。


先来看这样一组数据报告:目前培训班的主力家长用户是80后,而低幼家长的年龄已介入90后,未来90后将逐步成为未来家长的主力军。


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这张数据报告图也显示,现在的家长都会主动去通过线上来获取教育信息。这意味着什么呢?


意味着线上家长会已经有了足够的先天条件8090后,是对互联网接受程度很高的一代,培训机构开展线上家长会,只需要选择好用的工具(例如轻网校),就能保证到场率同时也会可以取得一样的续班效果。


而在轻网校上开一场家长会是一件很简单的事情,老师仅需花3分钟在轻网校后台开一节直播课,将直播课链接转给家长即可,家长足不出户就能参加家长会,最大限度保障了家长会到场率。


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而线上家长会的流程也可通用线下家长会五步法,还没有开过线上家长会的老师也不妨可以尝试一下新的家长会形式,说不定会有意想不到的效果。


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