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续费季来了丨家长不续费?这些续费手段值得收藏好!

2021.07.07 文:校管家

暑招已经结束了,续费要立刻马上提上日程啦!


对于机构来说,续费是机构盈利的重要方式之一。


让学生续费远比重新招新生要容易得多!通过小课时升级大课时续费、老学员续班及老学员凭借口碑推荐、转介绍,是机构效果最好、且成本最低的招生方式。


通过校管家的费用预警通知和推送订单功能功能课堂第六期:费用预警报表,续费通知一键推送更方便!,能够大幅度提升续费效率。


但是总有一些家长,在续费“临门一脚”时犹豫不决。想要为续费锦上添花,就需要校区人员在续费上积极的促成。


那么如何与家长做好续费沟通,推动家长进行续费动作呢?


这几个问题,机构都搞清楚了吗?



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谁是我们的续费目标客户?


我们的续费客户,必然是掌握“经济命脉”的家长。


但是家长的需求和痛点都不尽相同,如何根据家长的不同态度去做续费工作呢?哪些家长是我们续费的重点客户?


对老学员进行长期有效地家校沟通,并根据与家长沟通时获取的反馈,对家长的续费意向进行分层,这些工作是我们机构在日常服务工作中需要进行的,在此就不再进行赘述。


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续费你做好准备了吗?


根据目标客户(家长)续费意向,续费工作开始时,可以有的放矢的重点攻克了。


在展开促进续费动作之前,需要做好以下准备:



① 学生的学业情况

(在校区学习的课程、成绩起伏、任课老师)


 与家长的沟通日常

(报名的情况、家长的反馈)


③ 针对此学生进行的课程规划与成长路线

(续费课程优势、任课老师的介绍、班级及是否参加比赛的规划)



续费的每一个学生都要重点对待,根据学生的情况,就可以挖掘不同家长的一些要求和痛点。


了解并做好学生和家长资料,并且做好一份学生的续费课程规划,就可以开始琢磨,如何运用自己手中做好的这份资料,也就是我们所说的,续费话术!



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犹豫不决续费的家长,总有这样或那样的原因。针对不同原因,就要准备好相应的话术!


我们需要说些什么,才能扭转家长犹豫的心理,获得家长认可?


在续费话术或者推动中,有哪些细节处理好,才能让家长痛快买单?以下四种情况值得参考!



1

价格太贵,不想续费


应对话术:

您要是认为我们学费贵不给孩子续费,说明您对我们的教学效果至少还是满意的,既然我们教学效果没有问题,那说明我们对孩子是非常负责的,您这钱就没白花。


外面是有比我们便宜的机构,您放心把孩子交给他们吗?


实话跟您说,我们这儿也有因为外面的机构学费低就走的学生,但是回来的也不少,为什么呀,因为没有效果,您说这钱是不是白花了?


您给孩子报班学习,肯定是想有效果吧,既然我们能帮您达到目的,您有什么顾虑呢?


再说了,我们的学费整体上您觉得贵,平摊下来一节课真没多少钱,您对孩子学习上做了多少投资,后期就会产生加倍的回报,您想想是不是这个道理?所以趁现在正好有优惠,非常适合报名。



2

孩子太累,不想给孩子压力


应对话术:

我非常理解您作为父母体谅孩子的心情,我做老师这么多年,遇到很多您这样为孩子考虑的家长,但学习本身就是一件苦差事,不是有一句老话说:吃得苦中苦,方为人上人。


况且现在这个年代,随便拎出来一个孩子都很优秀,您现在心疼孩子,孩子长大了,社会是不会心疼孩子的,您想想那时候别人的孩子学有所成,能顺利融入社会,咱自己的孩子可就不确定了。


所以适度为孩子减轻压力是可行的,但是真不能停止学习。您觉得我说的有道理吗?对吧?所以,您再考虑考虑,我们这儿还有两天优惠期,您还有时间再考虑。


3

孩子不想学了


应对话术:

这是非常正常的情况,别说孩子,就是我们大人在学习的过程中也会产生一种惰性,那这种时候,咱们作为大人,千万不能随着孩子性子来。


虽然说我们不能强迫孩子去学习,这样也达不到学习的效果,但是我们应该做的是引导孩子,跟他沟通学习能带来的优势,让他知道学习能让他遇到更优秀的自己。


如果孩子听不进去您的话,可以让我试着跟孩子做一次沟通吗?看看我能不能帮孩子带来学习的动力?


4

学习效果不好,成绩没提高


应对话术:

家长,我这么跟您说吧,学习是一个长线过程,您不能只追求成绩的提升,孩子的成长也是一种效果。


孩子这段时间在我们这儿学习,虽然成绩没有提升,但是我们都能看到他在学习积极性、对待学习的态度都有所提升,这个您不能否认,因为我们每次课都有记录,所以孩子只是成长的有点慢,但不能说没效果。


既然孩子有所成长,那我们这时候更不能放弃了,因为现在可能正是孩子快速成长的时候,而成绩的提高正是每一个小进步的叠加,我们好不容易帮孩子度过了缓慢成长的过程,马上就要进入加速期了,这时候放弃了,您说是不是有点可惜?


您不能只看一时,还要把眼光放得更长远些,xx孩子一开始也是进步的很慢,但是孩子家长没有放弃,一直在我们这学了三个学期,现在孩子非常优秀,家长也很高兴。


您看您还是考虑一下,我这儿先给您留一个原班的名额。但是只能帮您留2天,2天后我们就要开启新生报名了。


总之,机构在做续费时,一定要合理运用各种小技巧,提高续费率,最大限度留住老学员。


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