转介绍的不同阶段，攻心话术大全【收藏】

2021.07.07 文：校管家

前言：

转介绍，表面上是营销，骨子里是认可后的义务招生和信任背书。

转介绍有多重要，在我们之前的文章里都曾多次阐述过，但是很多老师说，不知道什么时候和家长提转介绍要求比较合适有效果。

转介绍主要分为两种情况：

• 家长觉得很满意，他自发的转介绍，家长是主动的。

• 通过我们的引导，让家长帮助做转介绍，家长是被动的。

  
  

本篇文章主要针对第二种情况，引导家长转介绍时，需要把握的几个关键节点：家长购买课程时、与家长建立信任关系后、机构的课程和服务得到家长认可，分享一下老师如何用针对性话术，提出转介绍要求。

▲ 转介绍100%成功的秘诀

在正式进入今天的内容之前，为了更好地获得转介绍效果，我们先了解一下转介绍存在的几个心理误区。

误区一：咨询签单只为成交一笔生意

克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得家长的认同。

误区二：已经签了家长的单，不好意思再麻烦

克服要点：调整心态，正确认识课程产品；理解产品对学生家长的价值；同时用服务与诚意让家长满意。

误区三：不敢开口要求转介绍

克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让家长认可我们的品德、知识、专业，成为家长的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

误区四：强迫逼单

克服要点：不要让家长觉得你志在必得，要减轻家长的压力。

误区五：拿到家长给你提供名单贸然拜访

克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

老师对照这些误区，调整转介绍心态以后，正式进入今天的话题——不同阶段，转介绍的攻心话术！

前提：此时家长处在“满意”状态，可以当面请求家长转介绍。

适合家长类型：现实型家长

关键：很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍。

参考话术：

您可以把我手机号给到他们或者您可以把他们电话给到我，他们如果来学习我就能第一时间知道是您介绍过来的，就能给您赠送课时了。

如果打校区前台电话，别人接了电话，就没法给您赠送课时了。”

前提：

1.需要你帮忙的家长；

2.帮家长解决了问题，例如孩子取得了成绩进步等。

适合家长类型：全部

关键：这类家长若向你求助，一定把事情办好，并立即要转介绍。

▲ 例如提供家长需要的资料包

参考话术：

1.“您看，这次考试孩子比之前明显进步了，这少不了您和孩子的共同努力。

您看身边朋友或亲戚邻居家孩子，想要补习的话,您一定帮我推荐呀，您也可以把我电话/微信给到他。”

2.“XX家长，孩子内推进三中的名单，已经申请下来了，入学测试时间是7月26日，考语数外三科。

我和三位任课老师沟通好了，这几次课集中为孩子做考前冲刺。

最近我们机构在做口碑招生，我有12个人头目标，您能帮我推荐几个学员吗？

您放心，只要是您推荐过来的朋友，我一给到他优惠，而且推荐一个学员报名，就可获赠4个课时，您推荐3个学员报名，就可获赠12个课时，咱孩子这次考前冲刺课的课时都有了。”

前提：增强家校联系，增加家长黏性，机构的课程和服务得到家长认可

适合家长类型：全部

不过话术终归是辅助，总的来说，要做好转介绍和口碑就要：

高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑);

平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情)