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1个家长转介绍19个学员,只因做好了这1件简单的事!

2021.07.07 文:校管家


保证服务质量和专业性,才是提升转介绍量的关键。



有没有遇到过这样的场景:明明和家长要了转介绍,家长也同意了,但是往往几个星期过去了,就没了回应……

很多时候,我们的转介绍会石沉海底的原因会归于:

“顾问或者是老师不回收”
“在读家长会觉得转介绍不必要做”
“被转介绍通过其他的渠道来进行了解”
.....

但是大部分的原因很有可能是因为:顾问招生完成之后就直接把家长的服务交给老师去做了,招完生连孩子过来上课都不记得了。

那这种情况,家长有转介绍怎么可能还会给你做推荐?

今天这篇文章,将从以下2个部分,分享一下提高转介绍量的干货小技巧:

  • 案例剖析:转介绍失败或成功的原因关键在于?

  • 客户跟进管理中,如何做好价值输出?



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你能为客户创造多大价值,你在她眼中就有多大价值。


正如开始我们提到的,说起转介绍失败的原因,很多课程顾问老师的反应都是:
转介绍不好做,
家长不配合,
家长要面子,
家长没有那么多朋友,
......

不可否认这确实是事实,但它们背后更深层次的原因是:你没有让客户感受到价值。

我采访了一位曾经创造了1个家长转介绍19个学员,转介绍常年占业绩比例超过45%的老师,了解为什么她的家长都非常愿意给她转介绍:

她表示,她曾经对自己的“转介绍客户”咨询过:为什么会给我转介绍?

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▶︎  她们给到的答复是:“因为你们教的很好,孩子非常喜欢你们的老师,每次课程都主动提醒我送她来上课。”

▶︎  也有家长反馈到:

“因为你们真的很用心,每次老师都会细心的观察我们家孩子上课的情况,课后都会和我反馈孩子上课的状态。

还有我觉得你也特别的好,会主动的发信息提醒我课程的进度,也会和主教老师讲我们家孩子需要提升的地方,我不介绍给你,介绍给谁呀?”

▶︎  还有家长会说:

“孩子的口语表达能力真的提升了很多,上次出去玩遇到了外国人,他都能勇敢的主动和老外交流对话了,那肯定要给你们多多做推荐呀”

所以,转介绍失败的原因千千万,但成功的秘诀就一个:给家长提供有价值有温度的服务。


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世界上最大的误解莫过于:你以为家长签了单,就代表你拥有了他们。


客户管理有多重要?

一个初具客户规模的企业,在CRM(客户管理系统)上的投入动辄数百万。一家上市公司用在客户管理上的投入更是天文数字。

是因为钱多吗?显然不是。

而是他们很清楚:客户是企业立足市场之本。

不去了解你的潜在客户,他们就会成为别人的客户;
不去与客户建立关系,他们就会成为一次性客户;
不在客户管理上投入时间、精力、金钱,那就要在其他方面付出无数倍的代价。

那到底什么是客户管理?我们又在管理客户的什么?

不同课程顾问管理客户的工具不同,有人使用Word、Excel,但是有人已经用上了校管家系统中的客户管理工具,完美匹配培训行业特性,通过手机就可以轻松方便的进行客户管理,推荐大家使用!

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但是不管用哪种工具,我们的目的都是达成以下四种目标:
1、获取客户
获取客户,使客户进入到销售的影响圈。
2、建立链接
与客户建立关系,是客户管理开始的第一步。
3、创造机会
一切有助于成交转化的机会,都称之为“销售机会”。
4、管理机会
将销售机会优先排序,持续优化流程和工具。

转介绍效果差,往往是因为我们仅仅达成了第一个目标,在与客户建立链接的目标中尚有欠缺

那么如何与家长建立链接呢?

客户跟进是和家长保持链接的有效手段,我们可以在客户跟进的过程中为家长源源不断、细水长流提供价值输出

关于跟进,需要注意两点:频率和内容。

▶︎  跟进频率

一般报名后的前3节课,在下课后及时致电反馈;
之后是一周两次电话反馈;
2个月后,是一个月两次反馈。

这样做,一方面可以真实的了解孩子的学习进度和问题、与家长建立深度连接,另一方面也可以让家长放心,你依旧在这家公司,并在持续关注孩子的学习。

毕竟,中途换课程顾问对于家长而言是很不靠谱的学习服务体验。

每次跟进反馈时你都可以发出“转介绍的邀请”,但前提一定是得到了客户的认可,不管是认可你还是课程。

▶︎  跟进内容

在跟进内容上,可以是家长关注的资讯信息的持续输出、或者学员单个学习问题分步骤的持续关怀等。

这样做的好处有2点:

1、持续的问题关注,可以让家长觉得你是个认真负责的老师;
2、避免每次电话不同话题,给家长一种关怀学习是公司强迫所为,课程顾问是没话找话。特别对于初期的课程顾问,不会聊天的问题时常存在。

除此之外,在特定情境,我们也有不同的内容输出,例如:

  • 报名之后开课的第一节课,和老师做配合提前给家长发信息,或打电话提醒什么时间、什么教室要记得带孩子过来上课;

  • 孩子上完第一节课,及时和家长互动了解孩子第一节课适应情况;

  • 孩子上课一个阶段之后,去找带班老师去咨询该孩子近期上课的进步和表现;

  • 每逢节假日的时候,不是群发祝福信息,而是一对一的发送祝福信息

  • ......


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在这些跟进的过程中,我们也可以了解下孩子的喜好,如果孩子完成的不错,给孩子一个喜欢的小礼物作为奖励,不仅能提升孩子的学习动力,也能让家长感受到你的用心和负责。

保持这样持续不断的为在读家长输出价值,提升粘稠度,这样家长和家长之间才会不断的做口碑推荐。

最后,关于客户管理,我们还有这几点小建议:

1、学会养好自己的“重点客户”

建议可以在校管家意向客户管理系统中,为你的重点成交客户做五星标签,备注一些比较核心的信息或喜好。

然后定期反馈孩子的情况,或关注她们的一些动态和需求,保持沟通和关系的建立。

也可以,记住重点客户的生日,为她们送上特别的文字祝福或小礼物等。

2、学会经营自己的微信

不要放过任何一个微信的客户,无论是“已报名客户”“未报名客户”或最重要的“上门未报名客户”

3、要找准时机,敢于开口

家长身边有同事、朋友、亲戚,孩子跟孩子之间也有同学,其他培训机构的同学,玩伴。

只要你愿意开口,家长多多少少也会给你推荐的。


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