“家长最在意什么？”：谈单、转介绍、续费都适用，这个技巧提升90%的成功率！
2021.07.07
文：校管家
前阵子，在一个论坛问答版块看见有人提问：“和家长关系很好，但是让家长转介绍总是被拒绝，怎么办？”下面有位匿名用户的回答点赞高达3000多，她将自己一个家长给她转介绍19位学生的经验做了剖析，最后得出一个结论：道理大家都懂！挖掘家长需求在谈单、转介、续费时，作用非常之大！但是很多老师，在挖掘家长需求的第一步就遭遇了滑铁卢，读了很多相关的书籍，参加了相关的培训，可到了实际运用时，还是不知道如何接近家长，如何挖掘家长的需求……有没有那种简单好记易操作的小技巧，可以帮助我们逐步挖掘家长的需求呢？被誉为世界第一名房产销售大王的汤姆*霍普金斯总结的“NEADS法”，可以很好的帮我们解决“不知如何挖掘客户需求”的问题：
挖掘家长需求的第一步要对家长沟通探底，只有了解家长现在所拥有的，才知道家长的个人价值观，才知道家长真正喜欢什么。因为家长往往并不知道自己需要什么。我们需要从家长的喜好，分析出家长最在意的部分。“我也不知道看重哪个方面？”，这是大多数家长在被问到“您选择课程时最关注什么？”时的回答。
所以当客户说“我也不知道比较看重哪个方面”时，你不妨仔细询问他NOW（现在）已经拥有的东西，了解了家长的消费习惯和需求。以一位课程顾问为例，接触家长时先要了解孩子现在补习的情况，报名的课程价位、居住小区情况、距离培训学校多远等；如果是首次报名培训班，还可以了解他身边的亲戚朋友同事、孩子班上的同学都在哪里报名，报了什么课程等，身边人的购买行业总能影响他的价值判断。“刚刚在测验时，发现孩子的字写得非常端正，是有专门报写字课学习吗？”一句话，既破了冰，拉近了与客户的关系，也了解到了她的过往消费信息。了解了家长过往购买的消费行为模式，对他们接下来想要购买什么，也是很有帮助的。
在第一步的沟通中，我们了解了家长的购买情况，接下来我们可以进一步了解家长对现有产品哪方面是比较满意的，哪里是喜欢的。这一步骤可以很好的挖掘家长的消费行为模式，找到每个家长独一无二的“消费规律”。
因为在同一个班级学习的学生，不同家长的报名出发点也是互不相同的：
有的人是“看到其他孩子都在学”，所以“我家孩子也得学”；
有的人是“孩子这方面有欠缺”，所以“报名来提升"；
有的人是“这个优惠力度特别大”，所以“买到就是赚到”；
......
那么在家长再次购买的产品一定要满足现有产品的这些要素，因为家长之所以满意，一定是这些要素能给他带来快乐、享受。当我们了解了家长的消费规律以后，最好可以把他记录下来，这样一来，在后面续费和要求转介绍时，我们只需要翻阅记录，就可以明确应该重点突出什么了。 在这里推荐使用校管家的学员信息管理，在系统设置中新增一项自定义设置：家长购课原因，然后在学员信息管理中及时记录家长购课的原因。了解客户对当前体验课程的“消费期望，可以确保你推荐的课程可以很好的匹配客户的“期望。”期望可以是对过去的产品当中出现的一些不愉快或者厌恶心理，想改变一下体验的期许，当我们知道了家长最想改变什么之后，也就知道了工作的方向。期望也可以是对未来消费方向的一种消费期许，主要应用于新学员成单。
也就是提出问题时带着预设答案，不需要客户展开，帮助客户缩小回答范围，避免客户因为无知不知道说什么而冷场：学英语的话，您是更想让自己的口语更流利些，还是想要获得一些相关证书？
在这个沟通的过程中，尽可能充分了解家长的“消费期望”。决策者才是这宗交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会浪费许多时间和损失及信心。
经常有课程顾问老师，费尽口舌推荐产品后，却在签单的最后一刻被一句话打击到怀疑人生：“我需要回家商量商量。”其实客户的需求很明确，自己的介绍也没问题。但是关键在于并不是每一个上门的家长都具有购买课程的“决策权。”尤其是爷爷奶奶带着上门的，最终可能还是得回去咨询孩子爸爸妈妈的意见。例如爷爷奶奶带着上门的，委婉一点，在了解过往购买行为时，判定当前的客户是否具备独立决策权：和家长谈单时，很多课程顾问一上来就迫不及待地介绍自家产品，允诺服务和效果。为家长提供解决方案应该是销售过程的“最后一个环节。”只有当我们卸下了家长的防备、了解了家长的消费习惯与期望、清楚了最终决策人，才能给出真正适合不同家长的“解决方案。”当前面的流程都走透了，在此基础上承诺会给家长带来的效果，才能强化家长“购买课程产品的决心。”
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